Imagine duas empresas iguais, que precisam exatamente do mesmo profissional. A primeira o contrata com carteira assinada. A segunda pede que ele abra uma empresa e preste o mesmo serviço como PJ. Pela mesma tarefa, a segunda empresa paga menos e o trabalhador tende a preferir o vínculo PJ. Não por uma brecha isolada, mas porque diferentes decisões do Estado passaram a apontar nessa direção.

Este artigo mostra como esses incentivos convergem. De um lado, a reforma tributária favorece a contratação de serviços, mas não de empregados. De outro, a previdência encarece o emprego formal e oferece ao trabalhador um benefício futuro cada vez menor. Nenhuma dessas medidas foi criada para enfraquecer a carteira assinada. O problema é que, somadas, elas produzem exatamente esse efeito.

Incentivo tributário

A reforma tributária foi aprovada pela Emenda Constitucional 132, de 2023, e detalhada pela Lei Complementar 214, de 2025, depois ajustada pela Lei Complementar 227, de 2026. Ela cria dois tributos no lugar dos antigos. O IBS (Imposto sobre Bens e Serviços), que fica com estados e municípios no lugar do ICMS e do ISS, e a CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços), que fica com a União no lugar do PIS e da Cofins.

A peça central do novo sistema é o crédito. A empresa paga imposto quando vende, mas pode descontar o imposto que já foi pago nas compras que fez para tocar o negócio. Esse desconto é o crédito, e a regra que o permite tem um nome técnico, a não cumulatividade (a ideia de que o imposto não deve ser cobrado em cascata, repetindo-se sobre o mesmo valor a cada etapa da cadeia). O resultado é simples, quanto mais a empresa gasta com coisas que já vêm com imposto embutido, mais crédito ela acumula e menos imposto sobra para pagar no fim.

E aqui aparece a distorção. Quando a empresa paga o salário de um empregado, não há imposto sobre o consumo embutido nesse pagamento, porque salário não é uma compra, é a remuneração de uma relação de trabalho. Sem imposto embutido, não há nada a descontar. Em outras palavras, o salário não gera crédito [1]. Para a maioria das empresas de serviços, em que a folha é o maior gasto, isso significa que o principal custo do negócio fica de fora do desconto.

Agora veja o que muda quando, em vez de contratar um empregado, a empresa contrata outra empresa para fazer o trabalho (a chamada terceirização) ou um profissional que presta serviço como PJ. Esse serviço vem com IBS e CBS embutidos no preço e, por isso, gera crédito para quem contrata. Resumindo: pagar salário não rende desconto nenhum; pagar pela mesma tarefa a um prestador rende.

Alguém dirá que o prestador repassa os próprios impostos no preço. É verdade, mas a empresa pagaria esses impostos em qualquer serviço que comprasse. A diferença é que agora esse valor volta como crédito, enquanto o custo do empregado não volta. O peso disso é maior nos setores que dependem muito de gente, como consultorias, escritórios de advocacia e contabilidade, tecnologia, segurança, limpeza e logística, em que a folha é a maior parte do custo e os créditos de energia, aluguel e software são pequenos diante do que se deixa de descontar com a mão de obra [2]. Como são justamente os setores que mais empregam, o efeito sobre o mercado de trabalho tende a ser grande [3].

Previdência encarece o emprego pelo lado de quem contrata

A reforma tributária não age sozinha. Soma-se a um custo previdenciário que já existia. Sobre o salário do empregado com carteira incidem a contribuição patronal, hoje de 20% sobre a folha (artigo 22, I, da Lei 8.212/91), e o FGTS. Esses encargos não incidem sobre o contrato com a PJ e, o que é decisivo, não geram crédito de IBS nem de CBS. São despesa cheia, sem retorno.

Some as duas coisas e a conta fica clara. O emprego formal carrega um custo previdenciário que o contrato com PJ não tem, e que tampouco vira desconto na nova lógica tributária. A previdência já empurrava para a terceirização antes da reforma; a reforma apenas reforçou um incentivo que a folha sempre teve.

Um exemplo deixa a conta visível. Com carteira assinada, a empresa paga o salário mais 20% de contribuição patronal, 8% de FGTS, férias, décimo terceiro e os demais encargos, sem crédito nenhum sobre nada disso. Contratado como PJ, o cheque é maior no papel, mas a empresa não paga a patronal nem o FGTS e ainda recupera como crédito o IBS e a CBS embutidos no preço. O custo final pode sair menor, mesmo pagando mais.

Previdência também empurra pelo lado de quem é contratado

Até aqui, olhamos para a empresa. Mas há um segundo movimento, do lado do trabalhador, e ele é mais sutil. Para entendê-lo, é preciso lembrar como a previdência pública brasileira funciona. O regime geral é de repartição (um sistema em que a contribuição de quem trabalha hoje paga o benefício de quem está aposentado hoje, e não uma poupança individual). Quem contribui não enche uma conta pessoal para o próprio futuro: financia os aposentados de agora, na expectativa de que a geração seguinte faça o mesmo por ele.

Esse arranjo funciona bem quando há muitos trabalhadores ativos para cada aposentado. O problema é que essa relação está mudando, e rápido. A população brasileira envelhece. A razão de dependência, que mede quantas pessoas fora da idade ativa existem para cada cem em idade de trabalhar, parou de cair e voltou a subir. As projeções do IBGE apontam que a parcela de pessoas com 65 anos ou mais, hoje em torno de 11%, caminha para perto de 18% em 2040. A despesa do regime geral, que já está na casa de 8% do PIB, tende a crescer de forma sustentada nas próximas décadas, e estudos indicam que, mesmo depois da reforma de 2019, o país terá de revisar parâmetros de novo [4].

Esse não é um drama só brasileiro. Japão, Itália, Alemanha e outras economias maduras enfrentam o mesmo dilema, e a resposta tem sido parecida: elevar a idade de aposentadoria, aumentar o tempo de contribuição e conter o valor dos benefícios. O Brasil entrou nessa fila mais tarde, e a reforma de 2019 foi apenas o primeiro grande ajuste de uma série que a demografia torna provável.

Daí decorre o segundo incentivo, e ele tem duas pernas. A primeira é o valor do benefício, que vem encolhendo a cada reforma. A Emenda Constitucional 103, de 2019, mudou a forma de calcular a aposentadoria. Antes, ela saía da média dos 80% maiores salários de contribuição. Depois da reforma, entra a média de 100% das contribuições, inclusive as menores, e o benefício parte de 60% dessa média, chegando a 100% apenas com 40 anos de contribuição para o homem e 35 para a mulher. Traduzindo: para a mesma carreira, o trabalhador recebe menos do que receberia sob a regra antiga. E, como o benefício é limitado a um teto, quem ganha mais contribui sobre uma base alta e recebe uma aposentadoria modesta diante do salário que tinha.

A segunda perna é a expectativa. Diante da pressão demográfica, ninguém que acompanhe o tema espera que o próximo capítulo seja de aumento de benefício. O futuro provável é o de reformas sucessivas, elevando idade, aumentando tempo de contribuição e apertando o cálculo. Não se trata de afirmar que a previdência vai falir, mas de constatar a direção do movimento, que é de redução gradual do que o sistema entrega.

Junte as duas pernas e o efeito sobre o trabalhador é poderoso. Como o regime é de repartição e o benefício futuro encolhe, o desconto que sai do salário deixa de ser sentido como poupança para a própria aposentadoria e passa a ser sentido como mais um imposto, uma quantia retida para cobrir uma conta do Estado que não lhe devolverá retorno proporcional. Feita essa leitura, some boa parte da razão que levava o trabalhador a valorizar o vínculo formal e suas contribuições obrigatórias.

O PJ leva mais dinheiro líquido agora e contribui muito menos para o sistema. Para quem já não enxerga retorno no benefício público, trocar uma contribuição alta e obrigatória por uma baixa, podendo poupar por conta própria, soa como escolha racional. O Estado, ao reduzir o que a previdência entrega, enfraquece o próprio argumento que sustentava o emprego formal.

Para sentir o tamanho da diferença, vale um número. Um profissional que receba, como CLT, quatro ou cinco vezes o teto do INSS paga a contribuição máxima todos os meses e, ainda assim, se aposenta limitado ao teto, hoje em torno de R$ 8 mil. Como PJ, com pró-labore no piso e o restante distribuído como lucro, recolhe uma fração disso e leva para casa um líquido bem maior. Para o trabalhador de renda mais alta, que é o perfil mais visado pela pejotização, a matemática é difícil de ignorar.

Vale parar e olhar o conjunto. São três decisões do Estado, tomadas separadamente. A primeira mantém a contribuição patronal de 20% sobre a folha, custo que pesa só sobre o emprego e que a reforma tributária não transformou em crédito. A segunda estrutura o IBS e a CBS de modo que o serviço gera crédito, mas o salário não. A terceira reduz o benefício previdenciário e sinaliza que ele continuará encolhendo. Cada uma tem sua justificativa, e nenhuma foi pensada para desestimular a carteira assinada.

O problema é que as três caminham na mesma direção. Encarecem o empregado, barateiam o prestador de serviços e enfraquecem, dos dois lados, o incentivo ao vínculo formal. É disso que se fala ao mencionar uma convergência de incentivos. Não há um plano único, mas escolhas que, somadas, alteram silenciosamente o cálculo de quem contrata e de quem trabalha.

É justo registrar o outro lado. O PJ continua contribuindo para a previdência, embora sobre uma base menor, e parte dessa migração decorre da preferência de profissionais de maior renda por autonomia e liquidez. Ainda assim, isso não altera a conclusão: quando o emprego formal é substituído pela prestação de serviços, a arrecadação tende a cair, porque desaparece a contribuição patronal e diminui a base de contribuição do trabalhador.

Esse incentivo tem um lado arriscado, que nenhum gestor pode ignorar. Contratar alguém como PJ apenas para mascarar o que na verdade é um emprego é fraude. A Justiça do Trabalho pode reconhecer o vínculo sempre que aparecerem os sinais típicos da relação de emprego: subordinação (a pessoa recebe ordens), pessoalidade (tem de ser ela mesma a trabalhar), habitualidade (trabalha com regularidade) e onerosidade (recebe por isso). Onde esses elementos existem, o rótulo de PJ não protege ninguém. É a chamada pejotização, a substituição artificial do empregado por uma empresa criada só para isso.

O Supremo Tribunal Federal vem traçando essa fronteira. No Tema 725 (julgamento do RE 958.252), a corte decidiu que a terceirização é lícita para qualquer atividade da empresa, inclusive a principal, desde que a contratante responda de forma subsidiária pelas obrigações, ou seja, possa ser cobrada caso a prestadora não pague. Mais recentemente, o STF reconheceu repercussão geral sobre a pejotização, no Tema 1.389, ainda pendente de julgamento de mérito.  Ou seja, a fronteira entre a terceirização lícita e a fraude segue em construção.

O curioso é que esse risco também joga contra a carteira assinada. O Brasil é um dos países onde mais se processa empregador, e quem contrata pela CLT convive com a ameaça constante de ações e custos imprevisíveis. Já quem terceiriza de forma correta ganha previsibilidade e ainda fica com o crédito. De um lado, um custo que não vira desconto e o risco de processo; do outro, custo menor e crédito no caixa. A balança, de novo, pende para o mesmo lado.

Há uma contradição no coração desse arranjo. A própria Lei Complementar 214, de 2025, afirma, no artigo 2º, que o novo sistema deve ser neutro, sem interferir em como as empresas se organizam. A ideia é que cada negócio escolha o caminho mais eficiente, não o que paga menos imposto. Acontece que, ao tributar o serviço e não o salário, o sistema interfere justamente numa das decisões mais importantes de qualquer empresa: contratar com carteira ou como PJ. Para o trabalhador que perde a vaga formal, a explicação técnica não muda nada. O resultado é o mesmo, menos emprego com carteira.

O legislador não ignorou o problema por completo. Há redução de imposto para algumas profissões e setores que empregam muito, e parte dos estudiosos defende uma saída mais direta: dar à empresa um desconto sobre a folha, o chamado crédito presumido (concedido por lei mesmo sem imposto pago antes), limitado a certos setores, para equilibrar a disputa entre empregar e terceirizar. São remédios que aliviam, mas não tocam a raiz: de um lado, um custo que volta como desconto; do outro, custos que não voltam.

Conclusão

A reforma tributária traz avanços reais de simplificação, e seria injusto negá-los. A reforma da previdência respondeu a uma pressão demográfica que é real e que não vai desaparecer. O problema não está em nenhuma dessas peças isoladamente, e sim no desenho que elas formam quando colocadas lado a lado. O emprego com carteira ficou mais caro e mais arriscado, o contrato com PJ ficou mais barato e mais previsível, e o trabalhador deixou de enxergar no desconto do salário uma poupança para o próprio futuro.

O efeito final não fica contido em cada empresa. É a folha que sustenta boa parte da arrecadação da previdência. Quando a contratação migra do emprego para a prestação de serviço, parte do dinheiro que financia o sistema deixa de entrar, o que aumenta a pressão por novas reformas, que reduzem mais o benefício, que enfraquecem ainda mais o apego à carteira. O incentivo se realimenta. É um círculo, e ele gira contra o vínculo formal.

Nada disso aconteceu porque alguém decidiu acabar com a carteira assinada. Aconteceu porque foi assim que o sistema foi desenhado, peça por peça, cada uma com a sua lógica, todas convergindo para o mesmo ponto. A correção depende de mudança na lei, não de interpretação. Enquanto ela não vem, o mercado seguirá respondendo aos sinais que recebe. E, por enquanto, os sinais não estão a favor do emprego.

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[1] SENTEIO, Victor. Folha não gera crédito de IBS e CBS, e agora? Consultor Jurídico, 19 out. 2025. Disponível aqui

[2] AVILA, Alexandre Rossato da Silva. O tratamento jurídico do IBS/CBS na prestação de serviços. Consultor Jurídico (Conjur), 1º fev. 2026. Disponível aqui

[3] Sobre o incentivo econômico à terceirização nos setores intensivos em mão de obra, ver REFORMA tributária impacta terceirização: novas estratégias para empresas. Contábeis, 31 mar. 2025. Disponível aqui

[4] Sobre a pressão demográfica e a trajetória da despesa previdenciária, ver CENTRO DE LIDERANÇA PÚBLICA. Previdência em xeque: o envelhecimento populacional do Brasil, 2025. Disponível aqui. Os dados de razão de dependência e de projeção etária têm como base as projeções do IBGE.

FONTE: CONSULTOR JURÍDICO – POR VITHOR TATAGIBA FERREIRA NAVES