Negociação com fornecedores passará a considerar preço líquido, geração de créditos tributários e custo efetivo das mercadorias. Para especialistas, precificação deixa de ser tarefa comercial e se torna decisão de governança

Enquanto empresários concentram esforços na adaptação de sistemas e na emissão de novas notas fiscais, especialistas afirmam que o maior desafio da reforma tributária será mudar a lógica de formação de preços que orienta o varejo há décadas.

Além de rever a forma de calcular preços, as empresas precisarão conhecer o regime tributário dos fornecedores, avaliar a geração de créditos de IBS e CBS e calcular o custo líquido das mercadorias.

Assim, a precificação deixará de ser uma decisão essencialmente comercial para se tornar uma questão de governança.

Negociação pelo preço líquido

Uma das principais mudanças da reforma é substituir a negociação baseada no preço bruto da nota fiscal pelo preço líquido do produto.

Isso ocorre porque tributos como ICMS, ISS, PIS e Cofins hoje são calculados ‘por dentro’, embutidos no preço das mercadorias.

Com a criação da CBS e do IBS, a tributação passará a ser destacada na nota fiscal.

“O valor pago na fatura perderá relevância e as equipes de compras precisarão conhecer profundamente o regime tributário dos fornecedores para evitar aumentos injustificados de custos”, diz Felipe Peralta.

Cintia Ladoani Bertolo, considera que essa seja a maior mudança de mentalidade exigida dos varejistas com as novas regras tributárias.

“No novo modelo, o IBS e a CBS não integram sua própria base de cálculo e tendem a ser recuperados por meio de créditos tributários”, afirma Cintia.

Uma consequência prática dessa mudança é que dois fornecedores poderão vender exatamente o mesmo produto pelo mesmo preço nominal e, ainda assim, representar custos diferentes para o varejista.

A diferença existe porque nem todos os fornecedores gerarão créditos integrais de IBS e CBS. Durante a transição, que vai até 2032, o sistema atual continuará convivendo com o novo modelo.

Durante a transição, empresas do Simples Nacional continuarão recolhendo tributos pelo regime unificado. Nesses casos, os clientes aproveitarão apenas o valor efetivamente recolhido no Documento de Arrecadação do Simples (DAS).

Os microempreendedores individuais (MEIs), por sua vez, não transferirão crédito integral.

“Nesses casos, para o comprador, parte do imposto continuará funcionando como se estivesse ‘por dentro’, embutido no preço, e não integralmente recuperável”, afirma Cintia.

Na prática, de acordo com a advogada, um fornecedor com preço nominal aparentemente mais baixo pode acabar sendo mais caro quando considerado o custo efetivo da operação.

Grasielly Saiki, contadora do grupo Hirota, lembra que não existe fórmula obrigatória para a precificação.

A definição dos preços continua sendo uma decisão empresarial, baseada em custos, margem, mercado e concorrência.

O que muda é que os efeitos tributários passam a integrar essa análise.

“Durante a transição, ocorrerão alterações graduais no sistema tributário, conforme o cronograma constitucional e legal. O impacto deverá ser analisado de acordo com a realidade de cada empresa”, afirma.

Precificação

A política de preços exigirá reavaliação permanente e passará a ser um dos principais fatores de competitividade das empresas.

“As perguntas que vão separar quem vai atravessar bem a transição de quem terá mais dificuldades não são de conformidade, mas de estratégia. Quanto vai custar o produto no novo sistema e quanto o cliente aceita pagar por ele”, afirma Robson Bessa, empresário, mestre em contabilidade e fundador da Unblock It, consultoria de estratégia, finanças e governança.

Para Bessa, a precificação sempre foi uma das decisões de maior impacto financeiro no varejo.

“Em uma empresa com margem líquida de 4%, um erro de apenas um ponto percentual na definição do preço pode consumir cerca de um quarto do lucro”, diz.

Cintia afirma que o processo de cálculo também será invertido.

Primeiro será definido o preço líquido da mercadoria. Em seguida será aplicada a margem desejada sobre o preço líquido. Somente depois serão acrescidos IBS e CBS destacados na nota fiscal.

“Repetir o mark-up desenvolvido para um sistema em que os tributos estão embutidos será provavelmente um dos erros mais caros da transição”, afirma.

Um ponto crítico também será a correta classificação fiscal dos produtos.

Erros na NCM, na classificação tributária ou nos códigos fiscais poderão impedir o aproveitamento dos créditos, transformando imposto recuperável em custo definitivo.

Fornecedores

As novas regras tributárias já estão levando algumas empresas a revisar suas políticas de compras. Cintia diz que a preparação ocorre em três frentes:

– mapeamento dos fornecedores conforme o regime tributário;

– renegociação de contratos ou substituição de fornecedores que geram menos créditos;

– adaptação dos sistemas de gestão (ERPs) para controlar, item por item, o aproveitamento dos créditos de IBS e CBS.

A Lei Complementar nº 214/2025 permite, inclusive, que empresas optantes pelo Simples Nacional recolham IBS e CBS pelo regime regular, possibilitando a transferência integral dos créditos aos clientes.

Para produzir efeitos no primeiro semestre de 2027, essa opção deverá ser comunicada em setembro de 2026.

Transição

Outro desafio apontado pelos especialistas refere-se ao fato de que as novas regras tributárias não entrarão em vigor de uma única vez.

Em 2026 haverá apenas um período de testes, com CBS de 0,9% e IBS de 0,1%, sem efeitos financeiros. Em 2027 entram em vigor a CBS e a extinção do PIS e da Cofins.

Entre 2029 e 2032, ICMS e ISS serão reduzidos gradualmente enquanto o IBS aumentará na mesma proporção, até a substituição completa do sistema tributário em 2033.

Isso significa que a composição tributária dos produtos mudará ao longo de toda a transição.

“O mesmo produto terá composição tributária diferente a cada exercício até 2033. Quem não recalcular o custo a cada etapa da transição vai precificar com base em uma realidade que já não existe”, afirma Mariana Cardoso Martins, especialista em reforma tributária.

Benefícios fiscais de ICMS, diz ela, perderão valor gradualmente, enquanto diferentes regimes tributários continuarão produzindo exceções relevantes.

Como consequência, a política de preços deixará de ser revista apenas uma vez por ano. “A precificação passa a ser uma disciplina permanente de gestão”, afirma.

Consumidor

Os especialistas alertam que outro erro será imaginar que todo aumento de custo poderá ser transferido para o consumidor.

Para Bessa, isso dependerá da elasticidade de cada categoria de produto. Em itens essenciais, cuja demanda varia pouco diante do aumento de preços, o repasse tende a preservar margens.

Já em categorias com forte concorrência, principalmente do comércio eletrônico, diz, pequenos reajustes poderão provocar perdas significativas de vendas.

“O repasse linear é o erro mais caro da transição. Quem aplicar o mesmo percentual sobre toda a tabela perderá volume onde não poderia repassar e deixará margem na mesa onde poderia cobrar mais”, afirma.

Na sua avaliação, a decisão deverá combinar análise de demanda, renegociação com fornecedores e revisão do mix de produtos.

Créditos

Outro fator que tende a alterar a concorrência é a ampla não cumulatividade do novo IVA.

Despesas que atualmente geram pouco ou nenhum crédito para parte do varejo, como energia elétrica, frete, marketing, tecnologia e aluguel entre contribuintes, passarão a gerar créditos integrais de IBS e CBS.

Bessa diz que um varejista com faturamento anual de R$ 12 milhões e R$ 1,8 milhão em despesas operacionais, hoje sem direito a crédito, poderá recuperar aproximadamente R$ 380 mil por ano, em uma simulação baseada em uma alíquota combinada próxima de 26,5%.

“Quem olhar apenas para a alíquota nominal vai superestimar seu custo, aumentar preços além do necessário e entregar mercado para quem fizer a conta completa”, afirma.

Para os especialistas, empresas com cadeias de fornecedores mais organizadas, sistemas integrados e melhor controle fiscal tendem a capturar os créditos com maior eficiência, enquanto negócios menores poderão enfrentar maiores dificuldades na transição.

Governança

A nova realidade, dizem eles, exigirá integração entre compras, fiscal, financeiro, tecnologia e comercial para modelar custos, acompanhar mudanças na legislação, avaliar fornecedores, medir a elasticidade da demanda e revisar continuamente as estratégias de precificação.

“Precificação deixou de ser uma planilha da área comercial. Virou uma decisão de governança. A reforma não vai punir quem tiver a maior carga tributária. Vai punir quem conhecer menos sua própria estrutura de custos e o comportamento do seu cliente”, diz Bessa.

Com informações do Diário do Comércio

FONTE: FENACON – POR FERNANDO OLIVAN