{"id":68146,"date":"2026-09-25T10:31:55","date_gmt":"2026-09-25T13:31:55","guid":{"rendered":"https:\/\/bonettiassociados.com.br\/?p=68146"},"modified":"2026-09-25T10:31:55","modified_gmt":"2026-09-25T13:31:55","slug":"reforma-tributaria-muda-rotina-de-compras-e-vendas-e-exige-preparacao-antes-da-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bonettiassociados.com.br\/index.php\/2026\/09\/25\/reforma-tributaria-muda-rotina-de-compras-e-vendas-e-exige-preparacao-antes-da-negociacao\/","title":{"rendered":"REFORMA TRIBUTA\u0301RIA MUDA ROTINA DE COMPRAS E VENDAS E EXIGE PREPARAC\u0327A\u0303O ANTES DA NEGOCIAC\u0327A\u0303O"},"content":{"rendered":"

Com 2026 j\u00e1 marcado pelo in\u00edcio da transi\u00e7\u00e3o para CBS e IBS, profissionais precisam revisar como analisam pre\u00e7os, propostas, fornecedores e condi\u00e7\u00f5es comerciais<\/span><\/p>\n

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A Reforma Tribut\u00e1ria j\u00e1 come\u00e7ou a sair da esfera exclusivamente fiscal para chegar \u00e0 rotina de profissionais de Compras e Vendas. Com 2026 funcionando como ano de testes da Contribui\u00e7\u00e3o sobre Bens e Servi\u00e7os (CBS) e do Imposto sobre Bens e Servi\u00e7os (IBS), empresas precisam adaptar documentos, sistemas e processos, enquanto compradores e vendedores passam a conviver com novas perguntas sobre forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os, compara\u00e7\u00e3o de fornecedores, faturamento e estrutura das negocia\u00e7\u00f5es. Segundo a Receita Federal, a transi\u00e7\u00e3o ser\u00e1 gradual at\u00e9 2033, quando o novo modelo estar\u00e1 integralmente vigente.<\/span><\/p>\n

Na avalia\u00e7\u00e3o da Nimbi, empresa brasileira especializada em tecnologia para procurement, a mudan\u00e7a exige uma prepara\u00e7\u00e3o que vai al\u00e9m das \u00e1reas Fiscal e Cont\u00e1bil. Compradores e vendedores n\u00e3o precisam se tornar especialistas tribut\u00e1rios, mas ter\u00e3o de aprender a identificar situa\u00e7\u00f5es em que uma condi\u00e7\u00e3o comercial pode alterar a an\u00e1lise da opera\u00e7\u00e3o e precisa ser validada antes da decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n

“A Reforma Tribut\u00e1ria n\u00e3o transforma o comprador ou o vendedor em tributarista, mas aumenta a responsabilidade desses profissionais sobre a qualidade da informa\u00e7\u00e3o que chega \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o. Eles precisam saber quando uma altera\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o, faturamento, escopo ou classifica\u00e7\u00e3o muda o cen\u00e1rio e em que momento \u00e9 necess\u00e1rio envolver Fiscal, Financeiro ou Jur\u00eddico”, afirma Carolina Cabral, CEO da Nimbi.<\/span><\/p>\n

O que muda para profissionais de Compras com a Reforma Tribut\u00e1ria?<\/strong><\/span><\/p>\n

Para Compras, uma das principais mudan\u00e7as est\u00e1 na qualidade da compara\u00e7\u00e3o entre propostas. Dois fornecedores podem apresentar valores semelhantes e, ainda assim, trabalhar com escopos, descri\u00e7\u00f5es, condi\u00e7\u00f5es de faturamento ou outras premissas diferentes. Se essas diferen\u00e7as n\u00e3o forem identificadas antes da escolha, a empresa corre o risco de comparar n\u00fameros que representam cen\u00e1rios distintos.<\/span><\/p>\n

Na pr\u00e1tica, isso exige que o comprador amplie a an\u00e1lise para al\u00e9m do menor pre\u00e7o e compreenda quais condi\u00e7\u00f5es sustentam cada proposta. O objetivo n\u00e3o \u00e9 calcular o impacto tribut\u00e1rio de cada fornecedor, mas perceber quando uma diferen\u00e7a pode alterar a leitura econ\u00f4mica da contrata\u00e7\u00e3o e encaminhar a quest\u00e3o para a \u00e1rea respons\u00e1vel antes de concluir a negocia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

“Compras sempre teve o papel de comparar alternativas, mas essa compara\u00e7\u00e3o fica mais sofisticada quando novas vari\u00e1veis entram na equa\u00e7\u00e3o. O comprador estrat\u00e9gico n\u00e3o precisa ter todas as respostas. Ele precisa conseguir identificar quando duas propostas deixaram de ser equivalentes e organizar a informa\u00e7\u00e3o para que a decis\u00e3o seja tomada sobre uma base realmente compar\u00e1vel”, explica Carolina.<\/span><\/p>\n

Como a Reforma Tribut\u00e1ria afeta a rotina de Vendas?<\/strong><\/span><\/p>\n

Em Vendas, o desafio aparece principalmente na constru\u00e7\u00e3o e defesa das propostas comerciais. Durante uma negocia\u00e7\u00e3o B2B, clientes podem questionar reajustes, solicitar descontos ou pedir mudan\u00e7as de prazo, escopo e faturamento. Nem toda altera\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o estar\u00e1 relacionada \u00e0 Reforma Tribut\u00e1ria, e atribuir qualquer varia\u00e7\u00e3o aos novos tributos sem uma an\u00e1lise espec\u00edfica pode gerar informa\u00e7\u00f5es imprecisas.<\/span><\/p>\n

O profissional comercial precisa conseguir separar fatores j\u00e1 conhecidos, como revis\u00e3o de custo, escopo ou condi\u00e7\u00f5es comerciais, daqueles que ainda dependem de valida\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica. Isso permite responder ao cliente com mais clareza sem assumir explica\u00e7\u00f5es tribut\u00e1rias que n\u00e3o foram confirmadas pela empresa.<\/span><\/p>\n

“Vendas n\u00e3o pode transformar a Reforma Tribut\u00e1ria em uma justificativa gen\u00e9rica para reajustes. Se o cliente pergunta por que o pre\u00e7o mudou, o profissional precisa conhecer a proposta que est\u00e1 defendendo e distinguir o que \u00e9 comercial do que realmente possui um componente tribut\u00e1rio validado. Essa capacidade tende a ser cada vez mais importante nas negocia\u00e7\u00f5es B2B”, diz a CEO da Nimbi.<\/span><\/p>\n

Quais perguntas Compras e Vendas deveriam fazer antes de fechar uma negocia\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/span><\/p>\n

Segundo a Nimbi, a prepara\u00e7\u00e3o pode come\u00e7ar com perguntas simples que ajudam a identificar quando um cen\u00e1rio precisa de nova an\u00e1lise:<\/span><\/p>\n

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Esse tipo de avalia\u00e7\u00e3o reduz a depend\u00eancia de respostas improvisadas durante a negocia\u00e7\u00e3o e ajuda a levar quest\u00f5es mais objetivas \u00e0s \u00e1reas especialistas. Em vez de encaminhar uma proposta inteira ao Fiscal sem contexto, por exemplo, Compras pode indicar exatamente qual condi\u00e7\u00e3o mudou e qual decis\u00e3o depende daquela an\u00e1lise.<\/span><\/p>\n

Compradores e vendedores precisam aprender a calcular IBS e CBS?<\/strong><\/span><\/p>\n

N\u00e3o. A necessidade de maior repert\u00f3rio tribut\u00e1rio n\u00e3o significa transferir para as \u00e1reas comerciais o trabalho de c\u00e1lculo, interpreta\u00e7\u00e3o legal ou valida\u00e7\u00e3o fiscal. O papel de Compras e Vendas \u00e9 reconhecer os pontos de contato com tributa\u00e7\u00e3o e saber quando uma quest\u00e3o ultrapassa sua responsabilidade.<\/span><\/p>\n

Em 2026, ano inicial da transi\u00e7\u00e3o, a CBS tem al\u00edquota de teste de 0,9% e o IBS de 0,1%, dentro das regras previstas para a fase de testes. A Receita Federal tamb\u00e9m determina obriga\u00e7\u00f5es espec\u00edficas nos documentos fiscais e prev\u00ea condi\u00e7\u00f5es para dispensa de recolhimento da fase de teste quando as obriga\u00e7\u00f5es acess\u00f3rias s\u00e3o cumpridas, conforme a legisla\u00e7\u00e3o aplic\u00e1vel.<\/span><\/p>\n

Para Carolina, o maior risco \u00e9 interpretar esses percentuais isoladamente e tentar transform\u00e1-los em respostas comerciais universais. “N\u00e3o existe uma regra simples do tipo ‘o pre\u00e7o vai subir X%’ ou ‘esse fornecedor ser\u00e1 sempre mais barato’. O efeito depende da opera\u00e7\u00e3o, da cadeia e das condi\u00e7\u00f5es envolvidas. Por isso, preparar o profissional significa ensinar a fazer perguntas e comparar cen\u00e1rios, e n\u00e3o decorar uma al\u00edquota”, afirma.<\/span><\/p>\n

Como as empresas podem preparar Compras e Vendas?<\/strong><\/span><\/p>\n

Uma das alternativas \u00e9 transformar situa\u00e7\u00f5es reais em exerc\u00edcios. Em vez de limitar o treinamento \u00e0 apresenta\u00e7\u00e3o das novas regras, empresas podem simular uma negocia\u00e7\u00e3o em que um fornecedor reduz o pre\u00e7o e altera uma condi\u00e7\u00e3o, um cliente pede desconto acompanhado de nova forma de faturamento ou duas propostas chegam com estruturas diferentes.<\/span><\/p>\n

O objetivo do exerc\u00edcio \u00e9 verificar se o profissional percebe o que mudou, se consegue identificar qual informa\u00e7\u00e3o ainda falta e se sabe qual \u00e1rea precisa participar. Esse tipo de prepara\u00e7\u00e3o aproxima o conhecimento tribut\u00e1rio da decis\u00e3o comercial e ajuda a criar procedimentos que podem ser utilizados durante a pr\u00f3pria transi\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

“O treinamento n\u00e3o deveria significar colocar Compras e Vendas em uma aula de legisla\u00e7\u00e3o. O profissional aprende melhor quando consegue testar uma situa\u00e7\u00e3o parecida com aquela que encontrar\u00e1 amanh\u00e3 em uma negocia\u00e7\u00e3o. A teoria \u00e9 necess\u00e1ria, mas precisa chegar \u00e0 pr\u00e1tica”, explica Carolina.<\/span><\/p>\n

Reforma Tribut\u00e1ria tamb\u00e9m muda o perfil profissional de Compras e Vendas<\/strong><\/span><\/p>\n

A mudan\u00e7a regulat\u00f3ria refor\u00e7a uma tend\u00eancia j\u00e1 presente no mercado: \u00e1reas comerciais est\u00e3o sendo cobradas por decis\u00f5es mais anal\u00edticas e integradas. Para Compras, isso significa combinar negocia\u00e7\u00e3o, dados, an\u00e1lise de fornecedores e maior intera\u00e7\u00e3o com outras \u00e1reas. Para Vendas, envolve conhecer melhor a composi\u00e7\u00e3o da pr\u00f3pria proposta, sustentar o racional de pre\u00e7o e reconhecer os limites da resposta comercial.<\/span><\/p>\n

Na vis\u00e3o da Nimbi, a capacidade de trabalhar com cen\u00e1rios tende a ganhar relev\u00e2ncia justamente porque o per\u00edodo de transi\u00e7\u00e3o ser\u00e1 longo. Em vez de buscar uma resposta definitiva para todas as situa\u00e7\u00f5es, profissionais precisar\u00e3o acompanhar as mudan\u00e7as e desenvolver crit\u00e9rios para lidar com diferentes contextos at\u00e9 a implementa\u00e7\u00e3o integral do novo sistema, prevista para 2033.<\/span><\/p>\n

“A prepara\u00e7\u00e3o profissional n\u00e3o termina quando algu\u00e9m entende o conceito de CBS e IBS. O diferencial ser\u00e1 conseguir levar esse conhecimento para uma decis\u00e3o de compra, uma proposta ou uma conversa com o cliente. \u00c9 essa ponte entre regra e decis\u00e3o que precisa ser constru\u00edda agora”, conclui Carolina.<\/span><\/p>\n

FONTE: VALOR ECON\u00d4MICO \u2013 POR PRESSWORKS<\/strong><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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