{"id":67935,"date":"2026-09-21T09:31:22","date_gmt":"2026-09-21T12:31:22","guid":{"rendered":"https:\/\/bonettiassociados.com.br\/?p=67935"},"modified":"2026-09-21T09:31:29","modified_gmt":"2026-09-21T12:31:29","slug":"reforma-tributaria-muda-a-forma-de-definir-precos-e-competir-no-varejo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bonettiassociados.com.br\/index.php\/2026\/09\/21\/reforma-tributaria-muda-a-forma-de-definir-precos-e-competir-no-varejo\/","title":{"rendered":"REFORMA TRIBUT\u00c1RIA MUDA A FORMA DE DEFINIR PRE\u00c7OS E COMPETIR NO VAREJO"},"content":{"rendered":"

Negocia\u00e7\u00e3o com fornecedores passar\u00e1 a considerar pre\u00e7o l\u00edquido, gera\u00e7\u00e3o de cr\u00e9ditos tribut\u00e1rios e custo efetivo das mercadorias. Para especialistas, precifica\u00e7\u00e3o deixa de ser tarefa comercial e se torna decis\u00e3o de governan\u00e7a<\/span><\/p>\n

Enquanto empres\u00e1rios concentram esfor\u00e7os na adapta\u00e7\u00e3o de sistemas e na emiss\u00e3o de novas notas fiscais, especialistas afirmam que o maior desafio da reforma tribut\u00e1ria ser\u00e1 mudar a l\u00f3gica de forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os que orienta o varejo h\u00e1 d\u00e9cadas.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m de rever a forma de calcular pre\u00e7os, as empresas precisar\u00e3o conhecer o regime tribut\u00e1rio dos fornecedores, avaliar a gera\u00e7\u00e3o de cr\u00e9ditos de IBS e CBS e calcular o custo l\u00edquido das mercadorias.<\/span><\/p>\n

Assim, a precifica\u00e7\u00e3o deixar\u00e1 de ser uma decis\u00e3o essencialmente comercial para se tornar uma quest\u00e3o de governan\u00e7a.<\/span><\/p>\n

Negocia\u00e7\u00e3o pelo pre\u00e7o l\u00edquido<\/strong><\/span><\/p>\n

Uma das principais mudan\u00e7as da reforma \u00e9 substituir a negocia\u00e7\u00e3o baseada no pre\u00e7o bruto da nota fiscal pelo pre\u00e7o l\u00edquido do produto.<\/span><\/p>\n

Isso ocorre porque tributos como ICMS, ISS, PIS e Cofins hoje s\u00e3o calculados \u2018por dentro\u2019, embutidos no pre\u00e7o das mercadorias.<\/span><\/p>\n

Com a cria\u00e7\u00e3o da CBS e do IBS, a tributa\u00e7\u00e3o passar\u00e1 a ser destacada na nota fiscal.<\/span><\/p>\n

\u201cO valor pago na fatura perder\u00e1 relev\u00e2ncia e as equipes de compras precisar\u00e3o conhecer profundamente o regime tribut\u00e1rio dos fornecedores para evitar aumentos injustificados de custos\u201d, diz Felipe Peralta.<\/span><\/p>\n

Cintia Ladoani Bertolo, considera que essa seja a maior mudan\u00e7a de mentalidade exigida dos varejistas com as novas regras tribut\u00e1rias.<\/span><\/p>\n

\u201cNo novo modelo, o IBS e a CBS n\u00e3o integram sua pr\u00f3pria base de c\u00e1lculo e tendem a ser recuperados por meio de cr\u00e9ditos tribut\u00e1rios\u201d, afirma Cintia.<\/span><\/p>\n

Uma consequ\u00eancia pr\u00e1tica dessa mudan\u00e7a \u00e9 que dois fornecedores poder\u00e3o vender exatamente o mesmo produto pelo mesmo pre\u00e7o nominal e, ainda assim, representar custos diferentes para o varejista.<\/span><\/p>\n

A diferen\u00e7a existe porque nem todos os fornecedores gerar\u00e3o cr\u00e9ditos integrais de IBS e CBS. Durante a transi\u00e7\u00e3o, que vai at\u00e9 2032, o sistema atual continuar\u00e1 convivendo com o novo modelo.<\/span><\/p>\n

Durante a transi\u00e7\u00e3o, empresas do Simples Nacional continuar\u00e3o recolhendo tributos pelo regime unificado. Nesses casos, os clientes aproveitar\u00e3o apenas o valor efetivamente recolhido no Documento de Arrecada\u00e7\u00e3o do Simples (DAS).<\/span><\/p>\n

Os microempreendedores individuais (MEIs), por sua vez, n\u00e3o transferir\u00e3o cr\u00e9dito integral.<\/span><\/p>\n

\u201cNesses casos, para o comprador, parte do imposto continuar\u00e1 funcionando como se estivesse \u2018por dentro\u2019, embutido no pre\u00e7o, e n\u00e3o integralmente recuper\u00e1vel\u201d, afirma Cintia.<\/span><\/p>\n

Na pr\u00e1tica, de acordo com a advogada, um fornecedor com pre\u00e7o nominal aparentemente mais baixo pode acabar sendo mais caro quando considerado o custo efetivo da opera\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Grasielly Saiki, contadora do grupo Hirota, lembra que n\u00e3o existe f\u00f3rmula obrigat\u00f3ria para a precifica\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

A defini\u00e7\u00e3o dos pre\u00e7os continua sendo uma decis\u00e3o empresarial, baseada em custos, margem, mercado e concorr\u00eancia.<\/span><\/p>\n

O que muda \u00e9 que os efeitos tribut\u00e1rios passam a integrar essa an\u00e1lise.<\/span><\/p>\n

\u201cDurante a transi\u00e7\u00e3o, ocorrer\u00e3o altera\u00e7\u00f5es graduais no sistema tribut\u00e1rio, conforme o cronograma constitucional e legal.\u00a0O impacto dever\u00e1 ser analisado de acordo com a realidade de cada empresa\u201d, afirma.<\/span><\/p>\n

Precifica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/span><\/p>\n

A pol\u00edtica de pre\u00e7os exigir\u00e1 reavalia\u00e7\u00e3o permanente e passar\u00e1 a ser um dos principais fatores de competitividade das empresas.<\/span><\/p>\n

\u201cAs perguntas que v\u00e3o separar quem vai atravessar bem a transi\u00e7\u00e3o de quem ter\u00e1 mais dificuldades n\u00e3o s\u00e3o de conformidade, mas de estrat\u00e9gia. Quanto vai custar o produto no novo sistema e quanto o cliente aceita pagar por ele\u201d, afirma Robson Bessa, empres\u00e1rio, mestre em contabilidade e fundador da Unblock It, consultoria de estrat\u00e9gia, finan\u00e7as e governan\u00e7a.<\/span><\/p>\n

Para Bessa, a precifica\u00e7\u00e3o sempre foi uma das decis\u00f5es de maior impacto financeiro no varejo.<\/span><\/p>\n

\u201cEm uma empresa com margem l\u00edquida de 4%, um erro de apenas um ponto percentual na defini\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o pode consumir cerca de um quarto do lucro\u201d, diz.<\/span><\/p>\n

Cintia afirma que o processo de c\u00e1lculo tamb\u00e9m ser\u00e1 invertido.<\/span><\/p>\n

Primeiro ser\u00e1 definido o pre\u00e7o l\u00edquido da mercadoria. Em seguida ser\u00e1 aplicada a margem desejada sobre o pre\u00e7o l\u00edquido. Somente depois ser\u00e3o acrescidos IBS e CBS destacados na nota fiscal.<\/span><\/p>\n

\u201cRepetir o mark-up desenvolvido para um sistema em que os tributos est\u00e3o embutidos ser\u00e1 provavelmente um dos erros mais caros da transi\u00e7\u00e3o\u201d, afirma.<\/span><\/p>\n

Um ponto cr\u00edtico tamb\u00e9m ser\u00e1 a correta classifica\u00e7\u00e3o fiscal dos produtos.<\/span><\/p>\n

Erros na NCM, na classifica\u00e7\u00e3o tribut\u00e1ria ou nos c\u00f3digos fiscais poder\u00e3o impedir o aproveitamento dos cr\u00e9ditos, transformando imposto recuper\u00e1vel em custo definitivo.<\/span><\/p>\n

Fornecedores<\/strong><\/span><\/p>\n

As novas regras tribut\u00e1rias j\u00e1 est\u00e3o levando algumas empresas a revisar suas pol\u00edticas de compras. Cintia diz que a prepara\u00e7\u00e3o ocorre em tr\u00eas frentes:<\/span><\/p>\n

\u2013 mapeamento dos fornecedores conforme o regime tribut\u00e1rio;<\/span><\/p>\n

\u2013 renegocia\u00e7\u00e3o de contratos ou substitui\u00e7\u00e3o de fornecedores que geram menos cr\u00e9ditos;<\/span><\/p>\n

\u2013 adapta\u00e7\u00e3o dos sistemas de gest\u00e3o (ERPs) para controlar, item por item, o aproveitamento dos cr\u00e9ditos de IBS e CBS.<\/span><\/p>\n

A Lei Complementar n\u00ba 214\/2025 permite, inclusive, que empresas optantes pelo Simples Nacional recolham IBS e CBS pelo regime regular, possibilitando a transfer\u00eancia integral dos cr\u00e9ditos aos clientes.<\/span><\/p>\n

Para produzir efeitos no primeiro semestre de 2027, essa op\u00e7\u00e3o dever\u00e1 ser comunicada em setembro de 2026.<\/span><\/p>\n

Transi\u00e7\u00e3o<\/strong><\/span><\/p>\n

Outro desafio apontado pelos especialistas refere-se ao fato de que as novas regras tribut\u00e1rias n\u00e3o entrar\u00e3o em vigor de uma \u00fanica vez.<\/span><\/p>\n

Em 2026 haver\u00e1 apenas um per\u00edodo de testes, com CBS de 0,9% e IBS de 0,1%, sem efeitos financeiros. Em 2027 entram em vigor a CBS e a extin\u00e7\u00e3o do PIS e da Cofins.<\/span><\/p>\n

Entre 2029 e 2032, ICMS e ISS ser\u00e3o reduzidos gradualmente enquanto o IBS aumentar\u00e1 na mesma propor\u00e7\u00e3o, at\u00e9 a substitui\u00e7\u00e3o completa do sistema tribut\u00e1rio em 2033.<\/span><\/p>\n

Isso significa que a composi\u00e7\u00e3o tribut\u00e1ria dos produtos mudar\u00e1 ao longo de toda a transi\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

\u201cO mesmo produto ter\u00e1 composi\u00e7\u00e3o tribut\u00e1ria diferente a cada exerc\u00edcio at\u00e9 2033. Quem n\u00e3o recalcular o custo a cada etapa da transi\u00e7\u00e3o vai precificar com base em uma realidade que j\u00e1 n\u00e3o existe\u201d, afirma Mariana Cardoso Martins, especialista em reforma tribut\u00e1ria.<\/span><\/p>\n

Benef\u00edcios fiscais de ICMS, diz ela, perder\u00e3o valor gradualmente, enquanto diferentes regimes tribut\u00e1rios continuar\u00e3o produzindo exce\u00e7\u00f5es relevantes.<\/span><\/p>\n

Como consequ\u00eancia, a pol\u00edtica de pre\u00e7os deixar\u00e1 de ser revista apenas uma vez por ano. \u201cA precifica\u00e7\u00e3o passa a ser uma disciplina permanente de gest\u00e3o\u201d, afirma.<\/span><\/p>\n

Consumidor<\/strong><\/span><\/p>\n

Os especialistas alertam que outro erro ser\u00e1 imaginar que todo aumento de custo poder\u00e1 ser transferido para o consumidor.<\/span><\/p>\n

Para Bessa, isso depender\u00e1 da elasticidade de cada categoria de produto. Em itens essenciais, cuja demanda varia pouco diante do aumento de pre\u00e7os, o repasse tende a preservar margens.<\/span><\/p>\n

J\u00e1 em categorias com forte concorr\u00eancia, principalmente do com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, diz, pequenos reajustes poder\u00e3o provocar perdas significativas de vendas.<\/span><\/p>\n

\u201cO repasse linear \u00e9 o erro mais caro da transi\u00e7\u00e3o. Quem aplicar o mesmo percentual sobre toda a tabela perder\u00e1 volume onde n\u00e3o poderia repassar e deixar\u00e1 margem na mesa onde poderia cobrar mais\u201d, afirma.<\/span><\/p>\n

Na sua avalia\u00e7\u00e3o, a decis\u00e3o dever\u00e1 combinar an\u00e1lise de demanda, renegocia\u00e7\u00e3o com fornecedores e revis\u00e3o do mix de produtos.<\/span><\/p>\n

Cr\u00e9ditos<\/strong><\/span><\/p>\n

Outro fator que tende a alterar a concorr\u00eancia \u00e9 a ampla n\u00e3o cumulatividade do novo IVA.<\/span><\/p>\n

Despesas que atualmente geram pouco ou nenhum cr\u00e9dito para parte do varejo, como energia el\u00e9trica, frete, marketing, tecnologia e aluguel entre contribuintes, passar\u00e3o a gerar cr\u00e9ditos integrais de IBS e CBS.<\/span><\/p>\n

Bessa diz que um varejista com faturamento anual de R$ 12 milh\u00f5es e R$ 1,8 milh\u00e3o em despesas operacionais, hoje sem direito a cr\u00e9dito, poder\u00e1 recuperar aproximadamente R$ 380 mil por ano, em uma simula\u00e7\u00e3o baseada em uma al\u00edquota combinada pr\u00f3xima de 26,5%.<\/span><\/p>\n

\u201cQuem olhar apenas para a al\u00edquota nominal vai superestimar seu custo, aumentar pre\u00e7os al\u00e9m do necess\u00e1rio e entregar mercado para quem fizer a conta completa\u201d, afirma.<\/span><\/p>\n

Para os especialistas, empresas com cadeias de fornecedores mais organizadas, sistemas integrados e melhor controle fiscal tendem a capturar os cr\u00e9ditos com maior efici\u00eancia, enquanto neg\u00f3cios menores poder\u00e3o enfrentar maiores dificuldades na transi\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Governan\u00e7a<\/strong><\/span><\/p>\n

A nova realidade, dizem eles, exigir\u00e1 integra\u00e7\u00e3o entre compras, fiscal, financeiro, tecnologia e comercial para modelar custos, acompanhar mudan\u00e7as na legisla\u00e7\u00e3o, avaliar fornecedores, medir a elasticidade da demanda e revisar continuamente as estrat\u00e9gias de precifica\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

\u201cPrecifica\u00e7\u00e3o deixou de ser uma planilha da \u00e1rea comercial. Virou uma decis\u00e3o de governan\u00e7a. A reforma n\u00e3o vai punir quem tiver a maior carga tribut\u00e1ria. Vai punir quem conhecer menos sua pr\u00f3pria estrutura de custos e o comportamento do seu cliente\u201d, diz Bessa.<\/span><\/p>\n

Com informa\u00e7\u00f5es do Di\u00e1rio do Com\u00e9rcio<\/span><\/p>\n

FONTE: FENACON – POR FERNANDO OLIVAN <\/strong><\/span><\/p>\n

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