{"id":67681,"date":"2026-09-14T10:11:15","date_gmt":"2026-09-14T13:11:15","guid":{"rendered":"https:\/\/bonettiassociados.com.br\/?p=67681"},"modified":"2026-09-14T10:11:15","modified_gmt":"2026-09-14T13:11:15","slug":"industria-e-distribuicao-como-a-reforma-tributaria-muda-formacao-de-precos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bonettiassociados.com.br\/index.php\/2026\/09\/14\/industria-e-distribuicao-como-a-reforma-tributaria-muda-formacao-de-precos\/","title":{"rendered":"IND\u00daSTRIA E DISTRIBUI\u00c7\u00c3O: COMO A REFORMA TRIBUT\u00c1RIA MUDA FORMA\u00c7\u00c3O DE PRE\u00c7OS"},"content":{"rendered":"

Quem negocia entre ind\u00fastria e distribui\u00e7\u00e3o sabe que o acordo se constr\u00f3i sobre tr\u00eas pilares: pre\u00e7o, prazo e condi\u00e7\u00f5es comerciais. Com o IBS e a CBS, um quarto elemento se imp\u00f5e \u00e0 mesa, e ele n\u00e3o \u00e9 trivial: o cr\u00e9dito que cada opera\u00e7\u00e3o efetivamente gera para o comprador.<\/span><\/p>\n

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A amplia\u00e7\u00e3o do creditamento faz que o custo de uma aquisi\u00e7\u00e3o deixe de ser o pre\u00e7o pago e passe a ser o pre\u00e7o l\u00edquido do cr\u00e9dito apropri\u00e1vel e isso basta para desarrumar a compara\u00e7\u00e3o entre propostas: um fornecedor nominalmente mais caro pode gerar cr\u00e9dito maior e sair mais barato. O que era aritm\u00e9tica simples passa a exigir proje\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

O artigo 47 da LC 214\/2025<\/a> condiciona a apropria\u00e7\u00e3o dos cr\u00e9ditos \u00e0 extin\u00e7\u00e3o do d\u00e9bito da opera\u00e7\u00e3o em que o contribuinte seja adquirente, por qualquer das modalidades do artigo 27, exigindo ainda documento fiscal id\u00f4neo. Ou seja: receber nota com imposto destacado j\u00e1 n\u00e3o basta, \u00e9 preciso que o d\u00e9bito tenha sido extinto. O cr\u00e9dito nasce condicionado a um fato que escapa ao controle do comprador. A base constitucional est\u00e1 no artigo 156-A, \u00a7 5\u00ba, II, que autorizou a lei complementar a condicionar o cr\u00e9dito \u00e0 verifica\u00e7\u00e3o do efetivo recolhimento, desde que o adquirente possa recolher o imposto de suas aquisi\u00e7\u00f5es ou o recolhimento ocorra na liquida\u00e7\u00e3o financeira.<\/span><\/p>\n

Conv\u00e9m lembrar que, no ICMS, o adquirente diligente contava com prote\u00e7\u00e3o que o novo sistema n\u00e3o reproduz: a S\u00famula 509 do STJ assegura ao comerciante de boa-f\u00e9 o cr\u00e9dito decorrente de nota fiscal posteriormente declarada inid\u00f4nea, demonstrada a veracidade da compra e venda. A LC 214\/2025 desloca o eixo, porque a dilig\u00eancia deixa de bastar quando o cr\u00e9dito passa a depender do comportamento fiscal do vendedor.<\/span><\/p>\n

Tr\u00eas dimens\u00f5es concentram o impacto. A mais imediata \u00e9 a forma jur\u00eddica das vantagens comerciais. O artigo 12 da LC 214\/2025 inclui na base de c\u00e1lculo os descontos concedidos sob condi\u00e7\u00e3o e dela exclui os incondicionais. A exig\u00eancia \u00e9 temporal antes de ser formal, e \u00e9 a\u00ed que boa parte das mec\u00e2nicas vigentes n\u00e3o se sustenta: o que se concede depois, mediante apura\u00e7\u00e3o de sell-out<\/em> ou atingimento de meta, n\u00e3o estava na opera\u00e7\u00e3o quando ela foi documentada.<\/span><\/p>\n

Discuss\u00e3o n\u00e3o \u00e9 nova e est\u00e1 sendo decidida agora, no sistema antigo<\/strong><\/span><\/p>\n

Em mar\u00e7o de 2026, a 1\u00aa Se\u00e7\u00e3o do STJ afetou ao rito dos repetitivos o Tema 1.412 <\/span><\/a>[1]<\/a>, para definir se bonifica\u00e7\u00f5es e descontos concedidos por fornecedores integram a base do PIS e da Cofins do adquirente, com suspens\u00e3o dos processos pendentes. A diverg\u00eancia op\u00f5e a 1\u00aa Turma, que v\u00ea nessas parcelas redu\u00e7\u00e3o do custo de aquisi\u00e7\u00e3o ainda que condicionadas (REsp 1.836.082\/SE), \u00e0 2\u00aa, que enxerga remunera\u00e7\u00e3o pela estrutura comercial do varejista.<\/strong><\/span><\/p>\n

Nada disso decide o tratamento no IBS e na CBS. A base do novo sistema n\u00e3o \u00e9 a receita, mas o valor da opera\u00e7\u00e3o, de modo que o racioc\u00ednio da 2\u00aa Turma n\u00e3o migra por analogia direta. O caminho \u00e9 outro: se a verba remunera atividade promocional prestada pelo distribuidor, tende a ser tratada como fornecimento aut\u00f4nomo, tributado na sa\u00edda dele.<\/span><\/p>\n

A segunda dimens\u00e3o \u00e9 o meio de pagamento. Sujeito o instrumento ao split payment<\/em>, o tributo \u00e9 segregado na liquida\u00e7\u00e3o financeira, o que assegura a extin\u00e7\u00e3o do d\u00e9bito e o cr\u00e9dito do comprador. A implementa\u00e7\u00e3o, por\u00e9m, \u00e9 gradual, na forma do artigo 35 da LC 214\/2025: a primeira etapa foi concebida para opera\u00e7\u00f5es entre contribuintes, de ades\u00e3o facultativa, alcan\u00e7ando Pix, boleto, TED e TEF, enquanto os cart\u00f5es ficaram para depois. Enquanto isso durar haver\u00e1 opera\u00e7\u00f5es fora da segrega\u00e7\u00e3o autom\u00e1tica e nelas o distribuidor segue exposto ao inadimplemento do fornecedor. Da\u00ed a implica\u00e7\u00e3o na negocia\u00e7\u00e3o de prazos, j\u00e1 que prazo estendido pode custar menos em juros e mais em risco de cr\u00e9dito n\u00e3o realiz\u00e1vel.<\/span><\/p>\n

H\u00e1, por fim, o regime do fornecedor como fator de forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o<\/strong><\/span><\/p>\n

A LC 214\/2025 limita o cr\u00e9dito do adquirente do regime regular, nas aquisi\u00e7\u00f5es de optante pelo Simples Nacional, ao montante correspondente ao devido naquele regime: parcela bem inferior \u00e0 do regime regular, cuja al\u00edquota de refer\u00eancia ainda n\u00e3o est\u00e1 fixada e hoje se situa entre o teto de 26,5% previsto na lei e a estimativa de 27,91% adotada pelo Comit\u00ea Gestor do IBS em julho de 2026. A diferen\u00e7a \u00e9 grande o suficiente para que um desconto expressivo no pre\u00e7o n\u00e3o a compense. O enquadramento deixa de ser dado cadastral e vira atributo de pre\u00e7o, com efeito sobre o acesso de pequenos fornecedores \u00e0s cadeias B2B.<\/span><\/p>\n

Contratos plurianuais precisar\u00e3o incorporar essa vari\u00e1vel como elemento de equil\u00edbrio. Basta pensar no fornecedor que migra para o Simples no meio da vig\u00eancia, ou na ind\u00fastria que troca descontos incondicionais por bonifica\u00e7\u00f5es atreladas a performance: o resultado econ\u00f4mico se deteriora para o distribuidor sem que nenhuma cl\u00e1usula de pre\u00e7o tenha sido descumprida, e os instrumentos cl\u00e1ssicos de reequil\u00edbrio n\u00e3o foram pensados para isso.<\/span><\/p>\n

O cen\u00e1rio exige readequar a estrutura das negocia\u00e7\u00f5es. A primeira provid\u00eancia \u00e9 revisar a forma jur\u00eddica das condi\u00e7\u00f5es comerciais: sempre que a opera\u00e7\u00e3o permitir, bonifica\u00e7\u00f5es condicionais devem ser reestruturadas como descontos incondicionais, sem v\u00ednculo a contrapartida futura. A escolha entre um formato e outro tornou-se decis\u00e3o com impacto tribut\u00e1rio concreto e precisa do mesmo rigor hoje aplicado \u00e0 defini\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o.<\/span><\/p>\n

A segunda \u00e9 incorporar cl\u00e1usulas tribut\u00e1rias aos contratos: declara\u00e7\u00e3o do regime do fornecedor, comunica\u00e7\u00e3o imediata de altera\u00e7\u00f5es, reequil\u00edbrio se a mudan\u00e7a afetar o cr\u00e9dito do adquirente e prefer\u00eancia por meios sujeitos \u00e0 segrega\u00e7\u00e3o autom\u00e1tica.<\/span><\/p>\n

Terceira \u00e9 organizacional, e talvez a mais dif\u00edcil: trazer a \u00e1rea fiscal para dentro da negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/span><\/p>\n

O departamento tribut\u00e1rio conhecia o contrato depois de assinado, quando muito para operacionalizar a apura\u00e7\u00e3o. Se a forma da condi\u00e7\u00e3o altera o resultado dos dois lados, essa avalia\u00e7\u00e3o precisa anteceder a decis\u00e3o. Compras e financeiro ter\u00e3o de trabalhar com modelos de pre\u00e7o l\u00edquido de cr\u00e9dito, capazes de comparar propostas em base equivalente. Tabela que ignore essas vari\u00e1veis ser\u00e1, a partir de 2027, tabela que subestima custos.<\/span><\/p>\n

A n\u00e3o cumulatividade desenhada no artigo 156-A da Constitui\u00e7\u00e3o \u00e9 plena no papel. Entre o direito ao cr\u00e9dito e sua frui\u00e7\u00e3o, por\u00e9m, a LC 214\/2025 interp\u00f4s condi\u00e7\u00f5es que dependem da estrutura contratual e do comportamento do fornecedor, e que isso seja compat\u00edvel com a neutralidade prometida n\u00e3o \u00e9 evidente. Para quem negocia diariamente, contudo, a quest\u00e3o \u00e9 mais imediata do que o contencioso. O cr\u00e9dito deixou de ser consequ\u00eancia autom\u00e1tica da compra para se tornar resultado da arquitetura do acordo: da forma da vantagem, do meio de pagamento, do regime em que o fornecedor opera. A ind\u00fastria que n\u00e3o incorporar essa vari\u00e1vel \u00e0 pol\u00edtica comercial vai onerar o pr\u00f3prio canal sem perceber. O distribuidor que n\u00e3o fizer a conta vai descobrir, no fechamento da apura\u00e7\u00e3o, que pagou mais do que as tabelas indicavam. E o contrato que n\u00e3o tratar o cr\u00e9dito como elemento de equil\u00edbrio vai se romper na primeira altera\u00e7\u00e3o de regime, na primeira glosa, na primeira reclassifica\u00e7\u00e3o de bonifica\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

A reforma tribut\u00e1ria n\u00e3o mudou apenas como se recolhe imposto. Mudou como se negocia mercadoria. E quem n\u00e3o trouxer o cr\u00e9dito para dentro da negocia\u00e7\u00e3o vai pagar a diferen\u00e7a onde mais d\u00f3i: na margem.<\/span><\/p>\n

*autora informa que assessora empresas do setor varejista em mat\u00e9ria tribut\u00e1ria.<\/em>\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n

__________________<\/p>\n

<\/a><\/a>[1]<\/a> Definir se as bonifica\u00e7\u00f5es\/descontos comp\u00f5em a base de c\u00e1lculo do PIS\/COFINS, nos termos do art. 1\u00ba, \u00a7 3\u00ba, V, a, das Leis 10.637\/2002 e 10.833\/2003.<\/span><\/p>\n

FONTE:\u00a0 CONSULTOR JUR\u00cdDICO – POR VIVIANE DE ALMEIDA MEDEIROS ABREU<\/strong><\/span><\/p>\n

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