{"id":62851,"date":"2026-05-12T10:05:14","date_gmt":"2026-05-12T13:05:14","guid":{"rendered":"https:\/\/bonettiassociados.com.br\/?p=62851"},"modified":"2026-05-12T10:09:17","modified_gmt":"2026-05-12T13:09:17","slug":"reforma-tributaria-e-verbas-comerciais-no-varejo-novo-risco-fiscal-que-exige-governanca-imediata","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bonettiassociados.com.br\/index.php\/2026\/05\/12\/reforma-tributaria-e-verbas-comerciais-no-varejo-novo-risco-fiscal-que-exige-governanca-imediata\/","title":{"rendered":"REFORMA TRIBUT\u00c1RIA E VERBAS COMERCIAIS NO VAREJO: NOVO RISCO FISCAL QUE EXIGE GOVERNAN\u00c7A IMEDIATA"},"content":{"rendered":"

A reforma tribut\u00e1ria do consumo, inaugurada pela Emenda Constitucional n\u00ba 132 de 2023 e regulamentada pela Lei Complementar n\u00ba 214 de 2025, n\u00e3o representa apenas a substitui\u00e7\u00e3o gradual de tributos por um novo modelo de IVA Dual, formado pela CBS, de compet\u00eancia federal, e pelo IBS, de compet\u00eancia compartilhada entre estados e munic\u00edpios. A mudan\u00e7a \u00e9 mais profunda. Ela altera a forma como o Fisco, as empresas e o pr\u00f3prio mercado dever\u00e3o interpretar as opera\u00e7\u00f5es econ\u00f4micas praticadas no ambiente empresarial.<\/span><\/p>\n

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No varejo, especialmente no setor supermercadista, essa transforma\u00e7\u00e3o tende a produzir efeitos relevantes sobre uma pr\u00e1tica antiga, recorrente e economicamente expressiva: as chamadas verbas comerciais. Durante anos, fornecedores e varejistas estruturaram rela\u00e7\u00f5es negociais por meio de pagamentos vinculados a exposi\u00e7\u00e3o de produtos, a\u00e7\u00f5es promocionais, inser\u00e7\u00e3o em encartes, campanhas de trade marketing, ocupa\u00e7\u00e3o de espa\u00e7os privilegiados, bonifica\u00e7\u00f5es, incentivos comerciais, acordos de coopera\u00e7\u00e3o e outras modalidades semelhantes.<\/span><\/p>\n

Essas verbas sempre tiveram papel relevante na din\u00e2mica comercial do varejo. Elas funcionam, muitas vezes, como instrumento de negocia\u00e7\u00e3o, mecanismo de incentivo \u00e0 venda, forma de recomposi\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica, ajuste de pre\u00e7o ou remunera\u00e7\u00e3o por algum benef\u00edcio concedido ao fornecedor. O problema \u00e9 que, no novo modelo tribut\u00e1rio, a forma como essas opera\u00e7\u00f5es s\u00e3o nomeadas deixa de ser suficiente para definir sua natureza jur\u00eddica e fiscal.<\/span><\/p>\n

Obriga\u00e7\u00e3o de dar ou de fazer<\/strong><\/span><\/p>\n

O ponto central est\u00e1 na mudan\u00e7a do crit\u00e9rio de incid\u00eancia. No sistema anterior, especialmente nas discuss\u00f5es envolvendo ISS, havia forte depend\u00eancia da cl\u00e1ssica distin\u00e7\u00e3o entre obriga\u00e7\u00e3o de dar e obriga\u00e7\u00e3o de fazer. Em muitos casos, sustentava se que determinadas verbas n\u00e3o remuneravam servi\u00e7o, porque n\u00e3o havia uma atividade humana t\u00edpica, individualizada e juridicamente enquadr\u00e1vel como presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7o. Essa l\u00f3gica, embora nunca tenha sido imune a controv\u00e9rsias, serviu por muito tempo como base para planejamentos contratuais e operacionais no varejo.<\/span><\/p>\n

Com a reforma tribut\u00e1ria, essa linha defensiva perde for\u00e7a. A l\u00f3gica da CBS e do IBS est\u00e1 menos preocupada com a categoria civil tradicional da obriga\u00e7\u00e3o e mais voltada \u00e0 identifica\u00e7\u00e3o da realidade econ\u00f4mica da opera\u00e7\u00e3o. A pergunta deixa de ser apenas se houve uma obriga\u00e7\u00e3o de fazer. Passa a ser se houve, em favor de algu\u00e9m, a entrega de uma utilidade econ\u00f4mica mediante remunera\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Essa altera\u00e7\u00e3o \u00e9 decisiva. Quando um supermercado cobra de um fornecedor para posicionar determinado produto em local de maior visibilidade, para inclu\u00ed lo em uma campanha promocional, para destac\u00e1 lo em um encarte, para impulsion\u00e1 lo em plataforma digital ou para conceder acesso a dados de consumo e performance, h\u00e1 uma vantagem econ\u00f4mica mensur\u00e1vel entregue ao fornecedor. Ainda que a opera\u00e7\u00e3o seja chamada de verba comercial, apoio promocional, incentivo, coopera\u00e7\u00e3o, bonifica\u00e7\u00e3o ou qualquer outro nome semelhante, a subst\u00e2ncia pode revelar uma opera\u00e7\u00e3o tribut\u00e1vel.<\/span><\/p>\n

O novo ambiente fiscal, portanto, reduz significativamente a margem de conforto das nomenclaturas gen\u00e9ricas. O contrato n\u00e3o ser\u00e1 analisado apenas pelo t\u00edtulo da cl\u00e1usula, mas pelo conte\u00fado econ\u00f4mico do que efetivamente foi entregue. Se houver pagamento em troca de benef\u00edcio concreto, identific\u00e1vel e \u00fatil ao fornecedor, haver\u00e1 forte tend\u00eancia de enquadramento como opera\u00e7\u00e3o sujeita \u00e0 tributa\u00e7\u00e3o no regime da CBS e do IBS.<\/span><\/p>\n

Incid\u00eancia sobre verbas comerciais<\/span><\/strong><\/p>\n

Esse cen\u00e1rio exige aten\u00e7\u00e3o especial porque muitas empresas ainda tratam as verbas comerciais como um grande bloco homog\u00eaneo. Essa pr\u00e1tica \u00e9 juridicamente fr\u00e1gil. Nem toda verba comercial possui a mesma natureza. Algumas podem ter car\u00e1ter indenizat\u00f3rio, quando destinadas \u00e0 recomposi\u00e7\u00e3o de perdas ou preju\u00edzos efetivos. Outras podem representar descontos comerciais, quando vinculadas ao pre\u00e7o da mercadoria e refletidas diretamente na forma\u00e7\u00e3o do valor da opera\u00e7\u00e3o mercantil. Outras, por\u00e9m, podem caracterizar verdadeira remunera\u00e7\u00e3o por uma utilidade econ\u00f4mica prestada ao fornecedor.<\/span><\/p>\n

\u00c9 nesse terceiro grupo que se concentra o maior risco fiscal. As a\u00e7\u00f5es de trade marketing, exposi\u00e7\u00e3o diferenciada, campanhas promocionais, ativa\u00e7\u00f5es comerciais, relat\u00f3rios de dados, impulsionamento em canais digitais e outras formas de est\u00edmulo \u00e0 venda dificilmente poder\u00e3o ser tratadas, de maneira autom\u00e1tica, como simples ajustes comerciais. Em muitos casos, haver\u00e1 presta\u00e7\u00e3o de utilidade econ\u00f4mica ao fornecedor, com potencial incid\u00eancia tribut\u00e1ria.<\/span><\/p>\n

O risco n\u00e3o est\u00e1 apenas no pagamento do tributo. Est\u00e1 tamb\u00e9m na forma de documenta\u00e7\u00e3o da opera\u00e7\u00e3o. A aus\u00eancia de emiss\u00e3o do documento fiscal adequado pode ser interpretada como falha de conformidade, omiss\u00e3o de receita ou inconsist\u00eancia na escritura\u00e7\u00e3o. Em um sistema que pretende operar com ampla rastreabilidade, cruzamento de dados e creditamento vinculado \u00e0 regularidade documental, a informalidade contratual ou fiscal passa a ser um fator de exposi\u00e7\u00e3o relevante.<\/span><\/p>\n

Risco de tributa\u00e7\u00e3o mal qualificada<\/strong><\/span><\/p>\n

H\u00e1, ainda, um ponto sens\u00edvel sob a \u00f3tica da neutralidade. A classifica\u00e7\u00e3o equivocada de uma verba como servi\u00e7o, quando na realidade se trata de desconto ou recomposi\u00e7\u00e3o indenizat\u00f3ria, tamb\u00e9m pode gerar distor\u00e7\u00f5es. A empresa pode recolher tributo indevidamente, comprometer a forma\u00e7\u00e3o de cr\u00e9ditos na cadeia, produzir inconsist\u00eancias cont\u00e1beis e criar ru\u00eddos na rela\u00e7\u00e3o com fornecedores. O problema, portanto, n\u00e3o se limita ao risco de autua\u00e7\u00e3o por falta de tributa\u00e7\u00e3o. Tamb\u00e9m envolve o risco de tributa\u00e7\u00e3o mal qualificada.<\/span><\/p>\n

Por isso, a resposta empresarial n\u00e3o deve ser improvisada. O varejo precisa abandonar a l\u00f3gica de tratamento gen\u00e9rico das verbas comerciais e construir uma matriz objetiva de classifica\u00e7\u00e3o. Cada pagamento recebido do fornecedor deve ser examinado segundo sua causa econ\u00f4mica, sua previs\u00e3o contratual, sua execu\u00e7\u00e3o operacional, sua documenta\u00e7\u00e3o fiscal e seu reflexo cont\u00e1bil.<\/span><\/p>\n

Essa revis\u00e3o deve come\u00e7ar pelos contratos. Cl\u00e1usulas amplas, vagas ou excessivamente abertas, que apenas mencionam verbas comerciais sem explicar a sua natureza e a contrapartida correspondente, tendem a aumentar o risco de requalifica\u00e7\u00e3o fiscal. O contrato deve dizer com clareza se a verba decorre de desconto comercial, ressarcimento, indeniza\u00e7\u00e3o, bonifica\u00e7\u00e3o, a\u00e7\u00e3o promocional, cess\u00e3o de espa\u00e7o, disponibiliza\u00e7\u00e3o de m\u00eddia, uso de dados, campanha de marketing ou outra opera\u00e7\u00e3o espec\u00edfica.<\/span><\/p>\n

Alinhamento entre \u00e1reas fiscal e jur\u00eddica<\/strong><\/span><\/p>\n

Tamb\u00e9m ser\u00e1 indispens\u00e1vel alinhar a \u00e1rea comercial com a \u00e1rea fiscal e jur\u00eddica. O setor comercial muitas vezes negocia essas verbas com base em metas, espa\u00e7os, campanhas e volumes de venda, sem necessariamente avaliar a consequ\u00eancia tribut\u00e1ria da estrutura adotada. No novo modelo, esse isolamento interno se torna perigoso. A negocia\u00e7\u00e3o comercial deve nascer acompanhada de uma leitura fiscal adequada, sob pena de o ganho econ\u00f4mico imediato gerar um passivo tribut\u00e1rio futuro.<\/span><\/p>\n

A governan\u00e7a tribut\u00e1ria passa a ocupar papel estrat\u00e9gico. N\u00e3o basta reagir a uma fiscaliza\u00e7\u00e3o depois que a opera\u00e7\u00e3o j\u00e1 foi realizada. Ser\u00e1 necess\u00e1rio definir pol\u00edticas internas, fluxos de aprova\u00e7\u00e3o, modelos contratuais padronizados, crit\u00e9rios de emiss\u00e3o documental e procedimentos de revis\u00e3o peri\u00f3dica. A empresa que conseguir demonstrar coer\u00eancia entre contrato, opera\u00e7\u00e3o, nota fiscal, escritura\u00e7\u00e3o e contabilidade ter\u00e1 posi\u00e7\u00e3o muito mais segura em eventual questionamento fiscal.<\/span><\/p>\n

A reforma tribut\u00e1ria, nesse ponto, imp\u00f5e uma mudan\u00e7a de mentalidade. O antigo debate centrado na forma da obriga\u00e7\u00e3o perde espa\u00e7o para uma an\u00e1lise material da opera\u00e7\u00e3o. O Fisco tende a observar menos o nome atribu\u00eddo ao pagamento e mais a vantagem econ\u00f4mica entregue em contrapartida. A subst\u00e2ncia econ\u00f4mica ganha protagonismo.<\/span><\/p>\n

Isso n\u00e3o significa que todas as verbas comerciais ser\u00e3o automaticamente tribut\u00e1veis. Significa, por\u00e9m, que nenhuma delas deve ser tratada de forma autom\u00e1tica como n\u00e3o tribut\u00e1vel. A seguran\u00e7a jur\u00eddica depender\u00e1 da capacidade da empresa de demonstrar, com precis\u00e3o, qual \u00e9 a natureza de cada verba e qual \u00e9 a raz\u00e3o econ\u00f4mica de sua cobran\u00e7a.<\/span><\/p>\n

Varejo de supermercados na mira da fiscaliza\u00e7\u00e3o<\/strong><\/span><\/p>\n

O varejo supermercadista, por sua relev\u00e2ncia econ\u00f4mica e pelo volume de opera\u00e7\u00f5es com fornecedores, estar\u00e1 naturalmente no radar da fiscaliza\u00e7\u00e3o. Grandes redes movimentam valores expressivos por meio dessas pr\u00e1ticas comerciais, o que torna o tema sens\u00edvel do ponto de vista arrecadat\u00f3rio. A tend\u00eancia \u00e9 que as administra\u00e7\u00f5es tribut\u00e1rias observem essas opera\u00e7\u00f5es com maior rigor, especialmente em um ambiente de transi\u00e7\u00e3o para um sistema mais digital, integrado e orientado por dados.<\/span><\/p>\n

Diante desse cen\u00e1rio, a omiss\u00e3o pode custar caro. Empresas que mantiverem contratos gen\u00e9ricos, pr\u00e1ticas pouco documentadas e classifica\u00e7\u00e3o fiscal imprecisa poder\u00e3o descobrir, no futuro, que parte de suas receitas acess\u00f3rias foi tratada pelo Fisco como opera\u00e7\u00e3o tribut\u00e1vel n\u00e3o declarada. O passivo, nesse caso, pode envolver tributo, juros, multa, glosa de cr\u00e9ditos e discuss\u00e3o administrativa ou judicial.<\/span><\/p>\n

A medida mais prudente \u00e9 antecipar a reorganiza\u00e7\u00e3o. A revis\u00e3o das verbas comerciais deve ser feita antes da consolida\u00e7\u00e3o plena do novo sistema. O per\u00edodo de transi\u00e7\u00e3o n\u00e3o deve ser visto como uma fase de espera, mas como uma janela de prepara\u00e7\u00e3o. Quem ajustar agora seus contratos, seus fluxos internos e sua documenta\u00e7\u00e3o fiscal chegar\u00e1 ao novo modelo com menor exposi\u00e7\u00e3o e maior previsibilidade.<\/span><\/p>\n

Em s\u00edntese, a reforma tribut\u00e1ria n\u00e3o alterou apenas al\u00edquotas, compet\u00eancias e nomes de tributos. Ela modificou a forma de enxergar as opera\u00e7\u00f5es econ\u00f4micas. No caso das verbas comerciais, essa mudan\u00e7a \u00e9 especialmente relevante. O que antes podia permanecer em uma zona cinzenta entre desconto, incentivo, coopera\u00e7\u00e3o e servi\u00e7o, agora precisar\u00e1 ser classificado com rigor t\u00e9cnico.<\/span><\/p>\n

A pergunta que o varejo deve fazer n\u00e3o \u00e9 mais apenas qual nome ser\u00e1 dado \u00e0 verba comercial. A pergunta correta \u00e9 outra: qual utilidade econ\u00f4mica est\u00e1 sendo entregue, a quem ela beneficia e como essa opera\u00e7\u00e3o deve ser documentada para fins fiscais?<\/span><\/p>\n

A resposta a essa pergunta definir\u00e1 o n\u00edvel de seguran\u00e7a da empresa no novo ambiente tribut\u00e1rio. E, nesse contexto, governan\u00e7a n\u00e3o ser\u00e1 apenas uma boa pr\u00e1tica. Ser\u00e1 instrumento essencial de prote\u00e7\u00e3o patrimonial, efici\u00eancia fiscal e continuidade empresarial.<\/span><\/p>\n

FONTE: CONSULTOR JUR\u00cdDICO \u2013 POR\u00a0 LEONARDO ROESLER<\/strong><\/span><\/p>\n

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