{"id":61024,"date":"2026-03-19T09:53:06","date_gmt":"2026-03-19T12:53:06","guid":{"rendered":"https:\/\/bonettiassociados.com.br\/?p=61024"},"modified":"2026-03-19T09:53:06","modified_gmt":"2026-03-19T12:53:06","slug":"a-nova-era-da-precificacao-impactos-da-cbs-ibs-e-is-e-os-riscos-de-erosao-de-margens-e-o-vilao-oculto-da-neutralidade","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bonettiassociados.com.br\/index.php\/2026\/03\/19\/a-nova-era-da-precificacao-impactos-da-cbs-ibs-e-is-e-os-riscos-de-erosao-de-margens-e-o-vilao-oculto-da-neutralidade\/","title":{"rendered":"A NOVA ERA DA PRECIFICA\u00c7\u00c3O: IMPACTOS DA CBS, IBS E IS E OS RISCOS DE EROS\u00c3O DE MARGENS E O VIL\u00c3O \u201cOCULTO\u201d DA NEUTRALIDADE"},"content":{"rendered":"
    \n
  1. Introdu\u00e7\u00e3o<\/strong><\/span>\u00a0<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    <\/p>\n

    A Reforma Tribut\u00e1ria do Consumo, atualmente em processo de implementa\u00e7\u00e3o no Brasil, representa a mais profunda transforma\u00e7\u00e3o da tributa\u00e7\u00e3o indireta no pa\u00eds nas \u00faltimas d\u00e9cadas, isso n\u00e3o \u00e9 novidade para ningu\u00e9m do meio tribut\u00e1rio, jur\u00eddico e financeiro.<\/span><\/p>\n

    Entretanto, essa transforma\u00e7\u00e3o vai al\u00e9m dos profissionais do mercado tribut\u00e1rio, mas tamb\u00e9m impacta operadores do mercado financeiro, marketing, comercial e FP&A, pois a transi\u00e7\u00e3o para o novo modelo de Imposto sobre Valor Agregado Dual exige uma reavalia\u00e7\u00e3o completa das mais diversas estrat\u00e9gias empresariais.\u00a0<\/span><\/p>\n

    A presente coluna tem como objetivo trazer alguns pontos de observa\u00e7\u00e3o a forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o e riscos de eros\u00e3o de margens operacionais, trazendo alguns insights espec\u00edficos para ind\u00fastria, servi\u00e7os e varejo, examinando a l\u00f3gica de c\u00e1lculo \u201cpor dentro\u201d e \u201cpor fora\u201d, alinhada as novas formas de reconhecimento dos cr\u00e9ditos tribut\u00e1rios.\u00a0<\/span><\/p>\n

      \n
    1. Impacto na forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o e ruptura do modelo de c\u00e1lculo<\/strong><\/span><\/li>\n<\/ol>\n

      A mudan\u00e7a mais profunda no modelo de precifica\u00e7\u00e3o est\u00e1 na substitui\u00e7\u00e3o do c\u00e1lculo \u201cpor dentro\u201d, onde o imposto comp\u00f5e sua pr\u00f3pria base de c\u00e1lculo, e come\u00e7a a aplicar o c\u00e1lculo \u201cpor fora\u201d, reduzindo drasticamente o res\u00edduo tribut\u00e1rio nas opera\u00e7\u00f5es de consumo.<\/span><\/p>\n

      Com o advento da CBS e IBS, os tributos ser\u00e3o calculados sobre o valor l\u00edquido da opera\u00e7\u00e3o, ou seja, custo + margem + outros encargos financeiros caso tenha), exigindo que as empresas tenham e demonstrem muita clareza o custo l\u00edquido do produto ou servi\u00e7o, a margem de lucro esperada e a carga tribut\u00e1ria incidente.<\/span><\/p>\n

      Se mantido o modelo atual, com a precifica\u00e7\u00e3o baseada em \u201cmarkup\u201d estimado sobre o custo total com os impostos indiretos embutidos resultar\u00e1 em distor\u00e7\u00f5es, podendo gerar pre\u00e7os artificialmente alavancados que afetam a competitividade correndo margens de lucro.<\/span><\/p>\n

      Durante o per\u00edodo de transi\u00e7\u00e3o, precificar com base em dois sistemas tribut\u00e1rios ao mesmo tempo, vai se tornar um per\u00edodo extremamente complexo, pois j\u00e1 \u00e9 sabido que haver\u00e1 um aumento indireto da carga tribut\u00e1ria e um efeito cascata que, sem d\u00favidas, contraria o Princ\u00edpio Constitucional da N\u00e3o-Cumulatividade e transpar\u00eancias trazido pela pr\u00f3pria reforma.\u00a0<\/span><\/p>\n

      Com o ponto acima, fica n\u00edtido que o risco de eros\u00e3o de margem ocorrer\u00e1, ao menos durante a transi\u00e7\u00e3o, podendo ter altera\u00e7\u00f5es por setor de mercado, com press\u00f5es significativas sobre as margens operacionais.\u00a0<\/span><\/p>\n

      2.1 Ind\u00fastria<\/strong><\/span><\/p>\n

      O fim da cumulatividade ou dos res\u00edduos tribut\u00e1rios, tendem a reduzir custo de produ\u00e7\u00e3o, principalmente os produtos com alta incid\u00eancia de IPI ter\u00e3o uma simplifica\u00e7\u00e3o e redu\u00e7\u00e3o significativa. Al\u00e9m disso, ind\u00fastrias que compram muitos insumos para produzir seus produtos ser\u00e3o mais beneficiadas, mas o imposto seletivo elevar\u00e1 pre\u00e7os de itens espec\u00edficos.<\/span><\/p>\n

      Entretanto, podemos dizer que \u00e9 um cen\u00e1rio amb\u00edguo, uma vez que o reconhecimento do cr\u00e9dito tribut\u00e1rio, mesmo que esteja amplo, estar\u00e1 vinculado ao cr\u00e9dito financeiro, automaticamente reduz o custo das aquisi\u00e7\u00f5es, mas aumenta o impacto de fluxo de caixa, podendo gerar despesas financeiras n\u00e3o previstas que, ao final do resultado, poder\u00e1 impactar o pre\u00e7o e ser repassado ao pr\u00f3ximo da cadeia.<\/span><\/p>\n

      Ao considerar o atual custo de capital de giro no Brasil e n\u00e3o poder ser integralmente repassado no pre\u00e7o, as margens poder\u00e1 sofrer redu\u00e7\u00f5es em m\u00e9dia de 5% a 7%. Adicionalmente, ind\u00fastrias que produzem bens sujeitos ao Imposto Seletivo, al\u00e9m do aumento de carga tribut\u00e1ria combinado com res\u00edduo tribut\u00e1rio, poder\u00e3o impactar diretamente seus pre\u00e7os, uma vez que ao repassar 100% da margem pretendida, estrat\u00e9gias comerciais poder\u00e3o ser prejudicadas.<\/span><\/p>\n

      A estrat\u00e9gia para o setor industrial deve focar em tr\u00eas pilares: (1) mapeamento detalhado da cadeia de cr\u00e9ditos para otimizar o aproveitamento; (2) an\u00e1lise de viabilidade de produtos sujeitos ao IS, com poss\u00edvel racionaliza\u00e7\u00e3o de portf\u00f3lio; (3) renegocia\u00e7\u00e3o de contratos de fornecimento de longo prazo para incorporar cl\u00e1usulas de reequil\u00edbrio tribut\u00e1rio.<\/span><\/p>\n

      2.2 Servi\u00e7os<\/strong><\/span><\/p>\n

      N\u00e3o existem d\u00favidas que o setor de servi\u00e7os \u00e9 o que tende a enfrentar e sofrer maior press\u00e3o de altas de pre\u00e7o, j\u00e1 que a al\u00edquota do IVA Dual ser\u00e1 superior ao do ISSQN, PIS e COFINS, em um setor que atualmente possu\u00ed poucos cr\u00e9ditos tribut\u00e1rios para compensa\u00e7\u00f5es, principalmente e precisa ser levado em considera\u00e7\u00e3o \u00e9 que o maior custo \u00e9 a folha de pagamento de funcion\u00e1rios, sendo uma despesa que n\u00e3o gera cr\u00e9ditos de IVA.\u00a0<\/span><\/p>\n

      A vulnerabilidade \u00e0 eros\u00e3o de margens \u00e9 inevit\u00e1vel no novo modelo. No regime atual, prestadores de servi\u00e7os recolhem o ISSQN com al\u00edquotas que variam de 2% a 5%, al\u00e9m do PIS e COFINS que, normalmente, est\u00e3o no regime cumulativo e com a implementa\u00e7\u00e3o do CBS e IBS, a al\u00edquota combinada poder\u00e1 atingir at\u00e9 28%.<\/span><\/p>\n

      Mesmo com a base ampliada para fins de cr\u00e9dito, o servi\u00e7o permanecer\u00e1 com uma base restrita em compara\u00e7\u00e3o com a ind\u00fastria e outros seguimentos de mercado. Podemos citar uma prestadora de servi\u00e7os que opera com uma carga atual total em torno de 8,65%, ter\u00e1 sua carga tribut\u00e1ria efetiva extremamente elevada, trazendo muita fragilidade aos contratos de longo prazo e exigir\u00e3o renegocia\u00e7\u00f5es r\u00e1pidas, por\u00e9m, complexas.\u00a0<\/span><\/p>\n

      2.3 Varejo<\/strong><\/span><\/p>\n

      O varejo, que tradicionalmente opera com margens l\u00edquidas bem estreitas, enfrentar\u00e1 toda uma reorganiza\u00e7\u00e3o da cadeia de fornecimento e a transpar\u00eancia que o regime do IVA trar\u00e1 na forma\u00e7\u00e3o e demonstra\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o \u00e9 um impacto estrat\u00e9gico e competitivo para fins de manuten\u00e7\u00e3o, ou at\u00e9 mesmo, aumento de margem. Essa transpar\u00eancia, \u00e9 mais do que um ponto de partida para que as \u00e1reas de marketing, comercial e log\u00edstica reavaliem as estrat\u00e9gias, tanto de \u201cGo-To-Market\u201d como da localiza\u00e7\u00e3o de seus centros de distribui\u00e7\u00e3o, que atualmente s\u00e3o definidos com base em efici\u00eancia tribut\u00e1ria e passar\u00e1 a ser exclusivamente por efici\u00eancia log\u00edstica.\u00a0<\/span><\/p>\n

      O impacto no consumidor final depender\u00e1 da carga tribut\u00e1ria total (estimada em 28,5%). Setores de consumo b\u00e1sico podem ver redu\u00e7\u00e3o via \u201cCesta B\u00e1sica Nacional\u201d, enquanto o varejo de luxo ou eletr\u00f4nicos ter\u00e1 maior transpar\u00eancia na cascata de pre\u00e7os, mas devem ser onerados de alguma maneira.<\/span><\/p>\n

      O varejo sentir\u00e1 de forma aguda e cr\u00f4nica as mudan\u00e7as e impactos no fluxo de caixa decorrente do modelo do reconhecimento do cr\u00e9dito tribut\u00e1rio atrav\u00e9s do mecanismo do Split Payment. For\u00e7osamente a necessidade de recalcular continuamente as margens, pois o risco de comercializa\u00e7\u00e3o de produtos com margem negativa durante o regime de transi\u00e7\u00e3o poder\u00e1 ocorrer.\u00a0<\/span><\/p>\n

      A reorganiza\u00e7\u00e3o log\u00edstica \u00e9 imperativa. Grandes redes varejistas que mant\u00eam centros de distribui\u00e7\u00e3o em estados com incentivos fiscais de ICMS precisar\u00e3o reavaliar essa estrat\u00e9gia. Com a tributa\u00e7\u00e3o no destino (caracter\u00edstica do IBS), o incentivo fiscal desaparece, e a localiza\u00e7\u00e3o passa a ser determinada por efici\u00eancia log\u00edstica e proximidade com mercados consumidores. Essa reorganiza\u00e7\u00e3o exigir\u00e1 investimentos significativos em infraestrutura, mas pode resultar em economias operacionais que compensem o aumento tribut\u00e1rio.<\/span><\/p>\n

        \n
      1. Tributo sobre Tributo e a PL n\u00ba 16\/25<\/strong><\/span><\/li>\n<\/ol>\n

        No t\u00edtulo da coluna, poder\u00e1 observar que citamos a express\u00e3o \u201cvil\u00e3o oculto\u201d, pois mesmo com a PLP n\u00ba 16\/25 que foi apresentada na C\u00e2mara para evitar o \u201cimposto sobre imposto\u201d, durante a transi\u00e7\u00e3o da Reforma Tribut\u00e1ria, deixando expresso no texto que CBS e IBS n\u00e3o entram na base de c\u00e1lculo dos atuais tributos, ainda n\u00e3o tivemos \u00eaxito na demanda e a tend\u00eancia ser\u00e1 negativa.\u00a0<\/span><\/p>\n

        Curiosamente, a motiva\u00e7\u00e3o legal e declarada \u00e9 aplicar o Princ\u00edpio da Neutralidade e evitar a cumulatividade durante o regime de transi\u00e7\u00e3o. Em contrapartida, o pr\u00f3prio Fisco e a extinta SERT alega que se faz necess\u00e1rio manter o \u201cimposto sobre imposto\u201d, para garantir a neutralidade da arrecada\u00e7\u00e3o dos estados e munic\u00edpios, ou seja, cada um neutraliza do seu jeito e, no final, n\u00e3o existe neutralidade e o impacto inflacion\u00e1rio \u00e9 inevit\u00e1vel.\u00a0<\/span><\/p>\n

        De forma pr\u00e1tica, isso traz um risco de precifica\u00e7\u00e3o, pois o custo tribut\u00e1rio efetivo sobe, mas dificilmente ser\u00e1 poss\u00edvel repassar 100% ao pre\u00e7o final, por diversos motivos, como competitividade, contratos com pre\u00e7o fixo, \u201ctrade terms\u201d, entre outros. Quando o repassa se torna parcial, a margem se torna um arrefecedor, pois o efeito pode ser mais forte em cadeias comerciais longas com m\u00faltiplas etapas e diferentes incid\u00eancias de impostos, pois a assimetria j\u00e1 faz parte da opera\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

          \n
        1. Estrat\u00e9gias de Mitiga\u00e7\u00e3o\u00a0<\/strong><\/span><\/li>\n<\/ol>\n

          Diante das mudan\u00e7as, al\u00e9m de todas as quest\u00f5es legais, fiscais e de compliance que s\u00e3o inerentes, a reestrutura\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica dos modelos de neg\u00f3cios deve ser considerada na agenda de neg\u00f3cio, de forma antecipada, r\u00e1pida e mantendo vantagem competitiva significativa.<\/span><\/p>\n

          Dentre as diversas estrat\u00e9gias de deseja que podem ser encontradas na defesa contra a eros\u00e3o de margens, com base no regime de transi\u00e7\u00e3o, recomenda-se evitar aplicar a nova al\u00edquota estimada sobre o pre\u00e7o atual praticado presumindo uma neutralidade. Ou seja, a partir de agora e com efeitos econ\u00f4micos a partir de janeiro de 2027, os pre\u00e7os devem ser recalculados com base na margem l\u00edquida real projetada.\u00a0<\/span><\/p>\n

          Outro ponto de extrema import\u00e2ncia que ser\u00e1 mandat\u00f3rio \u00e9 identificar e mapear a cadeia de fornecimento para identificar quais despesas passar\u00e3o a gerar cr\u00e9ditos tribut\u00e1rios no novo modelo financeiro e quais poder\u00e3o gerar despesa financeira extra com a antecipa\u00e7\u00e3o de caixa, por exemplo, no cr\u00e9dito pelo adquirente.\u00a0<\/span><\/p>\n

          Demorou d\u00e9cadas, mas agora \u00e9 inevit\u00e1vel que a \u00e1rea comercial atua em total sintonia com a \u00e1rea tribut\u00e1ria para que as diretrizes da incid\u00eancia e aplica\u00e7\u00e3o do IBS e CBS estejam de acordo com as diretrizes t\u00e9cnicas.\u00a0<\/span><\/p>\n

          Nos contratos de longo prazo, fornecimento cont\u00ednuo ou que tenham transitado pr\u00e9-reforma e p\u00f3s-reforma, s\u00e3o um risco iminente e, de forma mandat\u00f3ria, deve-se incluir previs\u00f5es claras de repasse tribut\u00e1rio e mecanismos de reequil\u00edbrio econ\u00f4mico-financeiro para, ao menos tentar neutralizar o impacto.<\/span><\/p>\n

          Carece-nos de comentar sobre Governan\u00e7a e Pol\u00edticas Comerciais de Desconto, uma vez que com a implementa\u00e7\u00e3o do IVA, a dispers\u00e3o ou artificialidade de desconto aplicados, por\u00e9m n\u00e3o realizados, ficar\u00e1 vis\u00edvel. \u00c9 fundamental definir regras, limites e matrizes de risco para evitar a eros\u00e3o de margem atrav\u00e9s de descontos exagerados ou desnecess\u00e1rios para a recomposi\u00e7\u00e3o de margens.\u00a0<\/span><\/p>\n

          Por mais que tentemos trazer outras perspectivas ou recomenda\u00e7\u00f5es, ainda temos muitos incentivos fiscais vigentes, em especial do ICMS e que n\u00e3o ter\u00e3o equivalentes no novo modelo do IBS ou ter\u00e3o modelos parciais. Como a legisla\u00e7\u00e3o complementar ainda est\u00e1 sendo elaborada, a incerteza paira sobre como ser\u00e1 compensado essas perdas, ou, se apenas no pre\u00e7o. Lembro que muitas empresas dependem destes incentivos para sua pr\u00f3pria sobreviv\u00eancia.\u00a0<\/span><\/p>\n

            \n
          1. Considera\u00e7\u00f5es Finais<\/strong><\/span><\/li>\n<\/ol>\n

            A mudan\u00e7a da l\u00f3gica de c\u00e1lculo \u201cpor dentro\u201d para \u201cpor fora\u201d, aliada \u00e0s novas regras de apropria\u00e7\u00e3o de cr\u00e9dito condicionada ao pagamento e ao impacto no fluxo de caixa via\u00a0split payment<\/em>, imp\u00f5e riscos reais de eros\u00e3o de margens operacionais. Setores intensivos em m\u00e3o de obra, como o de servi\u00e7os, e aqueles com margens estreitas, como o varejo, est\u00e3o particularmente expostos se n\u00e3o revisarem imediatamente suas metodologias de precifica\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

            O per\u00edodo de transi\u00e7\u00e3o at\u00e9 2033 ser\u00e1 desafiador, mas tamb\u00e9m apresentar\u00e1 oportunidades significativas. As empresas que conseguirem otimizar sua carga tribut\u00e1ria atrav\u00e9s do creditamento amplo, reorganizar suas cadeias de suprimentos para eliminar inefici\u00eancias, e renegociar seus contratos com prote\u00e7\u00e3o jur\u00eddica adequada poder\u00e3o emergir da transi\u00e7\u00e3o com margens mais saud\u00e1veis e estruturas operacionais mais eficientes.<\/span><\/p>\n

            O \u201cstress test\u201d de precifica\u00e7\u00e3o vai al\u00e9m da implementa\u00e7\u00e3o, mas novas formas de captura de valor no novo sistema tribut\u00e1rio, com a necessidade for\u00e7ada de redesenho de cascata de pre\u00e7os, revisando pol\u00edticas de \u201cpricing\u201d para operar com pre\u00e7os l\u00edquidos e impostos destacados por fora, para eliminar, ou, ao menos mitigar os efeitos do \u201cvil\u00e3o oculto\u201d.\u00a0<\/span><\/p>\n

            Em resumo, \u00e9 mais uma prova que a Reforma Tribut\u00e1ria n\u00e3o altera o Sistema Tribut\u00e1rio Brasileiro sobre o consumo, mas altera toda uma forma das empresas, contribuintes, diversos segmentos de mercado a criarem novas formas de trabalhar.\u00a0<\/span><\/p>\n

            Os artigos escritos pelos \u201ccolunistas\u201d n\u00e3o refletem necessariamente a opini\u00e3o do Portal da Reforma Tribut\u00e1ria. Os textos visam promover o debate sobre temas relevantes para o pa\u00eds.<\/em><\/span><\/p>\n

            FONTE:\u00a0 PORTAL DA REFORMA TRIBUT\u00c1RIA \u2013 POR RAFAEL GARABED MOUMDJIAN<\/strong>\u00a0<\/em><\/span><\/p>\n

            \u00a0<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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