{"id":59085,"date":"2026-01-23T10:04:42","date_gmt":"2026-01-23T13:04:42","guid":{"rendered":"https:\/\/bonettiassociados.com.br\/?p=59085"},"modified":"2026-01-23T10:04:42","modified_gmt":"2026-01-23T13:04:42","slug":"reforma-tributaria-e-o-novo-preco-de-venda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bonettiassociados.com.br\/index.php\/2026\/01\/23\/reforma-tributaria-e-o-novo-preco-de-venda\/","title":{"rendered":"REFORMA TRIBUT\u00c1RIA E O NOVO PRE\u00c7O DE VENDA"},"content":{"rendered":"

A tributa\u00e7\u00e3o sobre o consumo n\u00e3o altera apenas a forma de arrecada\u00e7\u00e3o. Ela redefine a l\u00f3gica econ\u00f4mica da forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os no Brasil.<\/span>\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n

Embora o debate p\u00fablico sobre a reforma tribut\u00e1ria do consumo se concentre nas al\u00edquotas e na transi\u00e7\u00e3o legislativa, o impacto mais profundo desse novo sistema incide sobre a forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de venda em todos os setores da economia. N\u00e3o se trata de um ajuste cont\u00e1bil ou operacional pontual, mas de uma reorganiza\u00e7\u00e3o estrutural da rela\u00e7\u00e3o entre custo, margem, imposto e resultado, com efeitos diretos sobre a sustentabilidade dos neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n

A introdu\u00e7\u00e3o do IBS e da CBS desloca o imposto sobre o consumo para a espinha dorsal das decis\u00f5es empresariais. Em modelos atuais, o tributo \u00e9 tratado como elemento secund\u00e1rio na precifica\u00e7\u00e3o, dilu\u00eddo no valor final ou absorvido pelo resultado sem leitura de seus efeitos econ\u00f4micos. Com a nova arquitetura fiscal, tal l\u00f3gica deixa de se sustentar, pois a incid\u00eancia se torna ampla, uniforme e transparente, impondo que o valor cobrado reflita de forma objetiva a carga tribut\u00e1ria e seu impacto sobre a rentabilidade.<\/span><\/p>\n

Estimativas indicam que a al\u00edquota efetiva do IVA pode se aproximar de patamares elevados, ainda que existam redu\u00e7\u00f5es setoriais. Para organiza\u00e7\u00f5es que hoje operam com cargas menores, essa diferen\u00e7a cria um descompasso imediato entre o pre\u00e7o praticado e o desempenho econ\u00f4mico obtido. Quando n\u00e3o h\u00e1 revis\u00e3o da pol\u00edtica de pre\u00e7os, o imposto come\u00e7a a consumir parcela relevante da receita que antes compunha o resultado operacional. O lucro se reduz, comprometendo a capacidade de investimento, de expans\u00e3o e at\u00e9 de manuten\u00e7\u00e3o da atividade no m\u00e9dio prazo.<\/span><\/p>\n

Essa reorganiza\u00e7\u00e3o da estrutura de pre\u00e7os tamb\u00e9m exige uma mudan\u00e7a na forma como as empresas analisam seus custos. Em diversos segmentos, a composi\u00e7\u00e3o do valor cobrado ainda se apoia em refer\u00eancias externas, como pr\u00e1ticas de mercado ou hist\u00f3ricos de aceita\u00e7\u00e3o, sem uma decomposi\u00e7\u00e3o precisa dos elementos que determinam o c\u00e1lculo. Com a nova sistem\u00e1tica tribut\u00e1ria, essa fragilidade se torna mais vis\u00edvel, pois qualquer distor\u00e7\u00e3o entre custo real, desenho operacional e valor final afeta a rentabilidade. A aus\u00eancia de controles consistentes, de centros de custo bem definidos e de m\u00e9tricas claras de desempenho por produto ou servi\u00e7o amplia os efeitos do aumento da carga, convertendo defici\u00eancias gerenciais preexistentes em perdas financeiras.<\/span><\/p>\n

Esse movimento se projeta diretamente na forma como o pre\u00e7o \u00e9 apresentado ao mercado. A separa\u00e7\u00e3o expl\u00edcita entre valor do produto ou servi\u00e7o e montante do imposto altera a percep\u00e7\u00e3o do cliente e imp\u00f5e clareza na comunica\u00e7\u00e3o comercial. Contratos, tabelas e negocia\u00e7\u00f5es passam a demandar coer\u00eancia entre escopo, entrega e composi\u00e7\u00e3o do valor contratado. Neg\u00f3cios que n\u00e3o estruturarem esse di\u00e1logo tendem a enfrentar resist\u00eancia, renegocia\u00e7\u00f5es frequentes e perda de previsibilidade financeira.<\/span><\/p>\n

Outro vetor relevante \u00e9 o impacto do split payment sobre o fluxo de caixa. Ao retirar automaticamente o tributo da disponibilidade financeira no momento do pagamento, o novo modelo reduz a margem de manobra operacional e imp\u00f5e planejamento mais rigoroso do capital de giro. A pol\u00edtica de pre\u00e7os precisa considerar n\u00e3o apenas a rentabilidade esperada, mas tamb\u00e9m o momento efetivo de ingresso do recurso l\u00edquido, sob pena de desequil\u00edbrio financeiro mesmo em opera\u00e7\u00f5es aparentemente saud\u00e1veis.<\/span><\/p>\n

A l\u00f3gica do cr\u00e9dito tribut\u00e1rio tamb\u00e9m influencia de forma direta a composi\u00e7\u00e3o dos valores praticados e as rela\u00e7\u00f5es comerciais. Compradores tendem a priorizar fornecedores capazes de gerar cr\u00e9ditos, o que reposiciona cadeias produtivas e redefine crit\u00e9rios de competitividade. Regimes simplificados podem perder atratividade em determinados mercados, exigindo avalia\u00e7\u00f5es profundas sobre enquadramento fiscal, estrutura de custos e perfil de cliente. O valor precisa dialogar com a realidade tribut\u00e1ria de quem demanda o servi\u00e7o ou produto.<\/span><\/p>\n

Nesse contexto, a governan\u00e7a funciona como eixo de sustenta\u00e7\u00e3o das decis\u00f5es de precifica\u00e7\u00e3o. A defini\u00e7\u00e3o do valor de venda deixa de ser uma atribui\u00e7\u00e3o restrita \u00e0 \u00e1rea comercial e requer integra\u00e7\u00e3o entre finan\u00e7as, tribut\u00e1rio, jur\u00eddico e estrat\u00e9gia. Simula\u00e7\u00f5es de cen\u00e1rios, controle de custos, leitura de rentabilidade e acompanhamento cont\u00ednuo tornam-se indispens\u00e1veis, sobretudo diante de um ambiente normativo em que a interpreta\u00e7\u00e3o da legisla\u00e7\u00e3o, a correta apropria\u00e7\u00e3o de cr\u00e9ditos e o cumprimento das obriga\u00e7\u00f5es acess\u00f3rias influenciam o resultado econ\u00f4mico.<\/span><\/p>\n

O pre\u00e7o deixa de ser apenas uma vari\u00e1vel comercial para refletir escolhas jur\u00eddicas e fiscais, com efeitos diretos sobre risco, conformidade e previsibilidade do neg\u00f3cio. Essa sistem\u00e1tica atua como catalisadora de profissionaliza\u00e7\u00e3o, distinguindo organiza\u00e7\u00f5es que dominam seus n\u00fameros, conhecem suas estruturas e antecipam impactos regulat\u00f3rios daquelas que ainda operam com base em refer\u00eancias hist\u00f3ricas ou percep\u00e7\u00f5es de mercado.<\/span><\/p>\n

A tributa\u00e7\u00e3o sobre o consumo, portanto, n\u00e3o altera apenas a forma de arrecada\u00e7\u00e3o. Ela redefine a l\u00f3gica econ\u00f4mica da forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os no Brasil, transformando a maneira como empresas constroem valor, protegem resultados e formalizam suas rela\u00e7\u00f5es comerciais. Contratos, pol\u00edticas internas e estrat\u00e9gias de longo prazo demandam maior alinhamento entre realidade operacional e desenho tribut\u00e1rio. Ignorar esse movimento implica aceitar a eros\u00e3o gradual do lucro e a exposi\u00e7\u00e3o a riscos jur\u00eddicos evit\u00e1veis. Enfrent\u00e1-lo com m\u00e9todo, dados e leitura normativa \u00e9 condi\u00e7\u00e3o para atravessar a transi\u00e7\u00e3o com seguran\u00e7a, competitividade e sustentabilidade.<\/span><\/p>\n

Este artigo reflete as opini\u00f5es do autor, e n\u00e3o do jornal Valor Econ\u00f4mico. O jornal n\u00e3o se responsabiliza e nem pode ser responsabilizado pelas informa\u00e7\u00f5es acima ou por preju\u00edzos de qualquer natureza em decorr\u00eancia do uso dessas informa\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

FONTE: VALOR ECON\u00d4MICO – POR BEATRIZ MACHNICK<\/strong><\/span><\/p>\n

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