{"id":59844,"date":"2026-02-12T09:32:01","date_gmt":"2026-02-12T12:32:01","guid":{"rendered":"https:\/\/bonettiassociados.com.br\/?p=59844"},"modified":"2026-02-12T09:32:01","modified_gmt":"2026-02-12T12:32:01","slug":"a-reforma-tributaria-e-as-comissoes-de-representacao-comercial","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/bonettiassociados.com.br\/index.php\/2026\/02\/12\/a-reforma-tributaria-e-as-comissoes-de-representacao-comercial\/","title":{"rendered":"A REFORMA TRIBUT\u00c1RIA E AS COMISS\u00d5ES DE REPRESENTA\u00c7\u00c3O COMERCIAL"},"content":{"rendered":"

Quando o tributo sai do pre\u00e7o e os impactos nos percentuais de comiss\u00e3o de representa\u00e7\u00e3o comercial.<\/span><\/p>\n

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Historicamente, o STJ, no REsp 1.162.985\/RS, de relatoria da ministra Nancy Andrighi, consolidou entendimento que ainda orienta o c\u00e1lculo das comiss\u00f5es de representantes comerciais em todo o pa\u00eds. A decis\u00e3o determinou que a comiss\u00e3o deve incidir sobre o valor total da nota fiscal, incluindo tributos como IPI e ICMS. O fundamento \u00e9 expl\u00edcito no voto condutor: no Brasil, diferentemente de outros pa\u00edses, os tributos indiretos est\u00e3o embutidos no pre\u00e7o das mercadorias.\u00a0<\/span><\/p>\n

N\u00e3o se compra o produto e depois se paga o imposto, pois o valor total j\u00e1 contempla a carga tribut\u00e1ria. Essa peculiaridade do sistema brasileiro foi determinante para a conclus\u00e3o de que o art. 32, \u00a74\u00ba, da lei 4.886\/65, ao referir-se ao “valor total das mercadorias”, abrange necessariamente os tributos.<\/span><\/p>\n

Acontece que a LC 214\/25 introduz mudan\u00e7a estrutural que dissolve a premissa sobre a qual o STJ construiu sua jurisprud\u00eancia. O art. 12, \u00a72\u00ba, inciso I, estabelece que n\u00e3o integram a base de c\u00e1lculo do IBS e da CBS o montante do pr\u00f3prio IBS e da CBS incidentes sobre a opera\u00e7\u00e3o. \u00c9 a consagra\u00e7\u00e3o normativa da tributa\u00e7\u00e3o “por fora”.<\/span><\/p>\n

Com a reforma, uma premissa \u00e9 absoluta: o IBS e a CBS s\u00e3o “por fora”, por isso seus valores devem ser adicionados ao valor total da NF. O valor da opera\u00e7\u00e3o ser\u00e1 um e o do tributo, outro, somado ao primeiro para compor o total da nota.<\/span><\/p>\n

O Brasil est\u00e1, portanto, migrando para o modelo que o pr\u00f3prio STJ utilizou como contraponto para justificar sua decis\u00e3o: o modelo de “outros pa\u00edses, onde se compra a mercadoria e o imposto \u00e9 exigido depois, destacado fora do pre\u00e7o”.<\/span><\/p>\n

A premissa f\u00e1tica que sustentou a jurisprud\u00eancia deixar\u00e1 de existir para o IBS e a CBS. Quando a premissa de uma decis\u00e3o judicial \u00e9 superada pela realidade normativa, as conclus\u00f5es dela derivadas acabam perdendo o seu fundamento.<\/span><\/p>\n

A transi\u00e7\u00e3o da RTC ser\u00e1 gradual e complexa. De 2026 a 2032, conviver\u00e3o os tributos antigos que permanecem “por dentro”, com os novos tributos que nascem “por fora”. O art. 12, \u00a72\u00ba, inciso V, da LC 214\/25 explicita que, durante esse per\u00edodo, tamb\u00e9m n\u00e3o integram a base de c\u00e1lculo do IBS e da CBS os montantes de ICMS, ISS, PIS e Cofins incidentes na opera\u00e7\u00e3o. A nota fiscal do per\u00edodo transit\u00f3rio ter\u00e1 arquitetura h\u00edbrida: o valor da mercadoria com tributos antigos ainda embutidos, acrescido de IBS e CBS destacados “por fora”.<\/span><\/p>\n

\u00c9 neste ponto que reside a complexidade da reforma nas opera\u00e7\u00f5es de representa\u00e7\u00e3o comercial!\u00a0<\/span><\/p>\n

Vejamos, se considerarmos um representante que recebe comiss\u00e3o de 5% sobre vendas. No sistema atual, uma venda faturada por R$100,00 (tributo embutido) gera comiss\u00e3o de R$5,00. Com a reforma, supondo que a parcela l\u00edquida da opera\u00e7\u00e3o permane\u00e7a R$100,00 e que o IBS\/CBS destacado seja de R$28,00, o total da nota ser\u00e1 R$128,00.\u00a0<\/span><\/p>\n

Se o contrato prev\u00ea comiss\u00e3o sobre o “valor total da nota”, a comiss\u00e3o saltaria para R$6,40, um aumento de 28% na remunera\u00e7\u00e3o do representante sem qualquer altera\u00e7\u00e3o no esfor\u00e7o de venda ou no resultado econ\u00f4mico da opera\u00e7\u00e3o para o representado.\u00a0<\/span><\/p>\n

Por outro lado, se entendermos que a comiss\u00e3o deve incidir sobre o “valor da opera\u00e7\u00e3o” (agora l\u00edquido de tributos destacados), a comiss\u00e3o permaneceria em R$ 5, preservando o equil\u00edbrio econ\u00f4mico original do contrato.<\/span><\/p>\n

Certamente que, na pr\u00e1tica, os pre\u00e7os ir\u00e3o flutuar conforme os tributos \u201cpor dentro\u201d somem gradualmente, o que aumenta ainda mais a urg\u00eancia em readequar os contratos e a precifica\u00e7\u00e3o. Afinal, qual o ponto de equil\u00edbrio para que ambas as partes n\u00e3o sejam prejudicadas?<\/span><\/p>\n

A situa\u00e7\u00e3o se agrava quando consideramos que a maioria dos representantes comerciais \u00e9 optante pelo Simples Nacional. Conforme art. 23, \u00a71\u00ba-A, da LC 123\/06, com reda\u00e7\u00e3o dada pela LC 227\/26, o adquirente no regime regular ter\u00e1 direito a cr\u00e9dito de IBS\/CBS correspondente apenas ao efetivamente recolhido pelo optante do Simples, que representa fra\u00e7\u00e3o substancialmente inferior \u00e0 al\u00edquota padr\u00e3o de 28%.<\/span><\/p>\n

Nesse contexto, a defini\u00e7\u00e3o da base de c\u00e1lculo da comiss\u00e3o ganha relev\u00e2ncia adicional: independentemente de como as partes reprecifiquem suas opera\u00e7\u00f5es, a arquitetura tribut\u00e1ria do Simples Nacional cria uma assimetria estrutural.<\/strong> O representante optante pelo Simples recolhe tributo sobre sua receita total, enquanto o representado obt\u00e9m cr\u00e9dito limitado. Contratos que n\u00e3o enderecem expressamente essa assimetria podem gerar desequil\u00edbrios econ\u00f4micos n\u00e3o antecipados pelas partes quando da contrata\u00e7\u00e3o original.<\/span><\/p>\n

A reforma tribut\u00e1ria \u00e9, antes de tudo, uma reforma de neg\u00f3cios.\u00a0<\/span><\/p>\n

A transi\u00e7\u00e3o da tributa\u00e7\u00e3o “por dentro” para “por fora” imp\u00f5e reprecifica\u00e7\u00e3o de opera\u00e7\u00f5es em toda a economia. Contratos de representa\u00e7\u00e3o comercial com cl\u00e1usulas referentes a “valor total das mercadorias” ou “valor da nota fiscal” foram redigidos sob premissas que o pr\u00f3prio STJ reconheceu como peculiares ao sistema tribut\u00e1rio brasileiro, premissas essas que eventualmente ser\u00e3o abandonadas.\u00a0<\/span><\/p>\n

A boa-f\u00e9 objetiva, princ\u00edpio que a pr\u00f3pria ministra Nancy Andrighi invocou no REsp 1.162.985\/RS, imp\u00f5e \u00e0s partes o dever de renegocia\u00e7\u00e3o quando altera\u00e7\u00e3o superveniente do cen\u00e1rio normativo desequilibra a economia do contrato.<\/span><\/p>\n

N\u00e3o se pode presumir que contratos firmados sob a \u00e9gide do sistema “por dentro” anteciparam um sistema radicalmente diverso. Representantes e representados devem, com urg\u00eancia, revisar seus contratos para explicitar se a base de c\u00e1lculo da comiss\u00e3o contempla ou n\u00e3o os tributos destacados “por fora”. A omiss\u00e3o contratual poder\u00e1 ensejar lit\u00edgios fundados em interpreta\u00e7\u00f5es diametralmente opostas, e igualmente defens\u00e1veis.<\/span><\/p>\n

O “valor total das mercadorias” do art. 32, \u00a74\u00ba, da lei 4.886\/65 precisar\u00e1 ser reinterpretado \u00e0 luz de uma realidade em que tributo e pre\u00e7o s\u00e3o, pela primeira vez em d\u00e9cadas, grandezas claramente distintas na nota fiscal.<\/span><\/p>\n

A reforma tribut\u00e1ria n\u00e3o altera apenas a forma de recolhimento de tributos. Essa mudan\u00e7a estrutural paradigm\u00e1tica redefine a arquitetura econ\u00f4mica das rela\u00e7\u00f5es comerciais, e o Direito Contratual e Tribut\u00e1rio precisar\u00e1 acompanhar essa transforma\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

N\u00e3o se trata apenas de novos c\u00e1lculos, mas de novas leituras contratuais e gerenciais, sob pena de se manter, por in\u00e9rcia, solu\u00e7\u00f5es jur\u00eddicas desenhadas para uma realidade que deixar\u00e1 de existir.<\/span><\/p>\n

FONTE: MIGALHAS \u2013 POR RICIERI CALIXTO<\/strong><\/span><\/p>\n

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